Наверняка, так или иначе многие знакомы с мерчандайзингом, возможно, даже использовали его в своей сфере деятельности. Мерчандайзинг отвечает за выкладку товаров в магазине и за навигацию покупателей в точке продаж. О том, как разместить товар, чтобы он сам себя продавал, рассказывает канал «Контур маркет».
Признаки плохого мерчандайзинга:
- товары мятые, грязные, непрезентабельные;
- полки плохо освещены;
- покупатели спешат, а не прогуливаются между полками, рассматривая товары;
- клиенты задевают товары, растерянно озираются в поисках указателей и не могут разойтись в тесных переходах;
- в торговом зале звучит громкая музыка или монотонные предупреждения.
Всего этого не должно быть в магазине, заинтересованном продать товар покупателю. О том, что должно быть, рассказывают нижеследующие золотые правила мерчандайзинга.
Правило 10 шагов или 10 секунд
Покупатель зашел в магазин, осмотрелся, взял с полки товар. Это значит, магазину удалось вовлечь покупателя в процесс покупки с первых секунд. С этим правилом могут поспорить владельцы больших магазинов - гипермаркета, строительного или мебельного магазина. Такие магазины используют правило 10 шагов иначе. Они изо всех сил стараются, чтобы с первых секунд покупатель почувствовал, что ему хорошо, тепло и впереди много интересного. Поэтому покупателя окружают много указателей, ему все понятно и хочется продолжить шоппинг от отдела к отделу.
Правило 10 шагов говорит не о их количестве, а о том, что важно произвести первое положительное впечатление в то время, пока покупатель делает эти самые первые шаги.
Правило золотого треугольника
В вершинах этого треугольника находится вход в магазин, нужный покупателю отдел и кассы. Соответственно, чем больше этот треугольник, тем больше покупатель будет находиться в магазине и значит повышается вероятность, что он купит то, за чем он пришел, а также то, что ему понравится по пути.
Чтобы это правило заработало, магазину нужно знать своего покупателя: если магазин продает алкогольные напитки, то в вершине треугольника находятся не хлебобулочные изделия, а товары, за которыми приходит большинство покупателей.
Продающее соседство
Вас удивляет, что в продуктовом магазине у дома стоит полка с кошачьим кормом? Это не упущение марчандайзера, а знание им своего клиента. Покупатель приходит в такой магазин за едой для семьи и ничего удивительно, что одновременно он покупает корм для животных.
Размещайте рядом товары, которые покупатели берут обычно вместе: сушеную рыбу и орешки рядом с пенным напитком, печенье - рядом с чаем и кофе, клей и шпатели рядом с обоями. Поэтому магазины с одеждой выкладывают детскую одежду рядом с женской: мамы при покупке одежды для себя приобретут и что-то для детей, они делают это чаще, чем папы.
Правильный ценник
Что бы ни продавал магазин, ценник должен быть хорошо виден покупателю: большой ценник - для дальней выкладки за витриной, в магазинах прилавочного типа. Средний ценник хорош для товаров на витринах или полок в магазинах самообслуживания - покупатель к такому ценнику ближе. Маленький ценник подойдет для прикассовой зоны, где товары выложены более плотно.
Правило простое: чем дальше товар расположен, тем крупнее этикетка со стоимостью.
Хорошо, если этикетка сообщает дополнительные характеристики товара. А если на витринах мало места или товар скрыт для покупателей (сигареты), можно распечатать прайс и повесить его рядом.
Правило 5%
Сколько места заслуживает тот или иной товар? Если вы решили добавить в ассортимент новый товар, он не должен занимать более 5% места, выделенного под выкладку. Это правило работает не только в отношении новинок.
Соблюдайте соотношение общей площади поверхностей и выложенного на них товара. Если носки приносят 5% выручки обувного магазина, то и размещать их нужно на 5% витрин - на остальных полках пусть будет профильное разнообразие.
Правило «золотой полки»
Вертикальная выкладка товара - должна учитывать средний рост человека, который чаще всего покупает конкретный товар. Например, газировку, чипсы и то, что любят подростки, выкладывают посередине стеллажа - так они сразу увидят их и положат в корзину.
Для игрушек, формочек и мыльных пузырей «золотые полки» находятся внизу, на уровне глаз маленьких покупателей.