Прокатные сервисы, летние террасы, точки уличной еды – в сезон эти ниши считаются максимально прибыльными. Однако амбиции быстро сбиваются уточнением «в сезон». В «хлебное» время такой бизнес действительно приносит доход, но даже тогда предприниматель не может расслабиться. Фоново звучат мысли: как выживать в остальную часть года – по-прежнему платить зарплату и аренду, делать налоговые и социальные отчисления. В результате многие предприниматели либо отказываются со временем от этой идеи, либо изначально думаю, что сезонный бизнес – заведомо проигрышное дело. Перебороть страх и неуверенность поможет четкая стратегия и готовность адаптироваться к обстоятельствам.
Всему своё время
Сезонным называют бизнес, который приносит доход лишь в определённый период. Так, летом клиенты охотно арендуют велосипеды и ролики, покупают мороженое и уличную еду, заказывают монтаж кондиционеров и готовы вкладываться в ландшафтный дизайн. Зимой популярен прокат коньков, лыж и ватрушек, продажа искусственных и живых елей, игрушек и декора. Весной есть спрос на живые цветы (8 Марта же), саженцы (грядёт дачный сезон), услуги шиномонтажа (пора переобувать «ласточку»). Осень – время школьных базаров и ярмарок с овощами и фруктами.
Преимущество сезонного бизнеса – быстрая окупаемость. Буквально за пару месяцев можно получить хороший доход. Но у этой медали есть обратная сторона – в остальное время нужно как-то держаться на плаву, оплачивать аренду и коммуналку, начислять зарплату сотрудникам, справляться с давящим состоянием неопределённости. Поэтому управление сезонным бизнесом требует особого подхода.
Много или мало? Какой бывает сезонность бизнеса?
Сезонность влияет абсолютно на любой бизнес, только в разной степени. Выделяют три степени сезонности:
-
Сильно выраженная. В сезон продажи растут на 50 % и более, а в несезон – падают в пределах таких же значений. Такая сезонность характерна как раз для полностью сезонного бизнеса – того, чьи товары или услуги востребованы только в конкретное время (сезон или праздник). Например, продажа ёлочных игрушек под Новый год или изготовление дизайнерских куличей к Пасхе.
-
Ярко выраженная. Колебания чуть меньше – обычно от 30 до 40 %. Ярко выраженная сезонность тоже ощутимо сказывается на бизнесе. Например, ивент-агентство, которое специализируется на проведении детских праздников. Пик спроса приходится на конец весны, когда в детских садах проходят выпускные, и лето, когда лагери, кружки и секции устраивают праздники для своих подопечных. В остальное время количество заказов меньше, но не равно нулю (например, родители приглашают ивент-агентство для организации детских дней рождений).
-
Умеренно выраженная. Продажи могут расти или падать не более чем на 20 %. Этот показатель считается нормальным и актуален для любого бизнеса (даже «обычного» – не сезонного). Такая сезонность влияет на бизнес, но не так ощутимо, как в первых двух случаях.
Мода на здоровый образ жизни сделала популярными фитнес-клубы. Желающих привести тело в порядок много всегда, но больше всего их весной (надо обрести форму мечты к лету). Бывают и периоды, когда посетителей гораздо меньше – например, во время новогодних праздников, когда людям хочется отдохнуть, провести время с семьей.
Умеренно выраженная сезонность характерна также для салонов красоты, магазинов одежды и обуви, продуктовых магазинов, то есть для всех компаний, которые предлагают товары и услуги, востребованные круглый год.
Всё получится. Как выжить в несезон
Выделяют два способа, как удержать бизнес в низкий сезон – подготовиться к затишью или попытаться снизить фактор сезонности. Изучим их подробнее.
Способ 1. Подготовка – основа основ.
Подготовиться к низкому сезону – значит, подстелить соломку, которая поможет минимизировать риски. Что делать?
-
Планируйте доходы и расходы. Ещё перед наступлением высокого сезона стоит подумать над тем, какие расходы останутся обязательными в несезон. Позаботьтесь о резерве – подушке безопасности, которая поможет покрывать траты без риска остаться с нулём на счетах. Как создать резерв? В первую очередь стоит проанализировать расходы – вдруг вы сможете какие-то пункты оптимизировать, а от каких-то вовсе отказаться.
-
Превратите расходы в доходы. Предположим, у вас есть склад, который используется только в сезон. Если сдать площадь в аренду в несезон, вы сможете покрыть часть обязательных расходов и даже пополнить резерв.
-
Минимизируйте затраты на рекламу. Если вы уверены, что для покупателя ваш товар не актуален в данный момент, нет смысла инвестировать в масштабные кампании. Можно ограничиться только email-рассылкой.
Стимулируйте продажи
«Как увеличить продажи в несезон?» – «Никак». Ответ распространённый, но неправильный. Даже в несезон можно увеличить продажи, если их простимулировать. Что может сработать?
✔Бонусы. Скажем, у вас цветочный магазин. Пик продаж – праздники (8 Марта, 14 февраля, 1 сентября). Предложите скидку на букеты в непраздничные дни или бесплатную открытку с пожеланиями в дополнение к цветочной композиции.
✔Программа лояльности. Предусматривает фиксированную скидку при соблюдении ряда условий (сумма заказа, количество покупок и др.). Чтобы снизить уровень неопределённости, важно ограничивать срок действия скидки – например, 15 % на протяжении всего месяца или 50 бонусных баллов, которые можно обменять на скидку в течение полугода.
✔Сопутствующие товары со скидкой. Садовую технику покупают преимущественно весной – перед началом дачного сезона. Но клиенты будут рады приобрести сопутствующие товары со скидкой в другое время (это выгодная инвестиция в подготовку к следующему дачному сезону). Например, владельцам газонокосилки будут интересны расходные материалы (масло и фильтры для бензиновых моделей), комплекты сменных ножей, травосборники.
✔Улучшенный сервис. Привлечь клиента может не только скидка на товар, но и обслуживание. Например, покупатель приобретает телевизор, а бонусом идёт услуга по настройке (или бесплатная подписка на популярные сервисы).
Способ 2. Сезонности – бой!
Снизить фактор сезонности – значит, постараться сделать так, чтобы ваш бизнес был востребован круглый год. Что для этого нужно?
● Расширьте ассортимент.
Допустим, у вас есть киоск, в котором летом можно купить домашнее мороженое. Если оставить всё, как есть, зарабатывать вы сможете только три месяца в году. Что делать в остальное время? Как вариант, предложить покупателям другие сезонные десерты. Зимой – пряники, имбирное печенье и рождественские кексы, весной – моти, меренговые рулеты, осенью – яблочные и тыквенные пироги, овсяное печенье.
Вы сможете трансформировать несезон в сезон, причём даже не придётся перестраивать бизнес-процессы.
● Создайте «дополнительный» продукт.
«Дополнительный» продукт позволит получить средства, которые помогут продержаться до наступления пикового спроса. С этой целью на горнолыжных курортах организуют экскурсии, которые можно проводить круглый год. Так поступают и владельцы агроусадеб. Например, чтобы отдохнуть на рыбалке и поймать карпа на несколько килограммов, в агроусадьбу обычно едут в конце апреля – начале мая, с июня по август и в сентябре. В остальное время предложите гостям другой отдых – экотропы, экскурсии, мастер-классы по приготовлению блюд из фермерских продуктов, СПА-программы, атмосферное проживание в настоящем деревенском доме.
Или СТО. Наибольший спрос на услуги шиномонтажа – ноябрь (до 1 декабря нужно перейти на зимнюю резину) и апрель – май (можно устанавливать летние покрышки). Чтобы привлекать клиентов не только в сезон, анонсируйте круглогодичные дополнительные услуги. Так, хранение шин избавит владельцев от захламления балкона, а услуги помощи в дороге вообще не подвластны сезонным колебаниям.
● Найдите партнёров.
К примеру, вы оказываете услуги кейтеринга. Сезон для вашего бизнеса – новогодние праздники и июнь – август (свадебный сезон). Если заключить контракт с крупной компанией, вы будете работать весь год: такой бизнес проводит мероприятия постоянно – от кофе-брейков и отраслевых форумов до выездных активностей по тимбилдингу.
● Предлагайте готовые решения.
Дано: магазин одежды. Летняя коллекция продаётся хорошо, а по демисезонной продажи просели. Почему бы не предложить покупателям капсулу? Она может включать легкое летнее платье и стильный жакет для деловых встреч, или свитер крупной вязки для прогулок прохладными вечерами, или жилет для повседневных, но строгих образов. Это позволит закрыть сразу несколько потребностей клиентов: и купить качественную вещь, и сэкономить время на подборе сочетающихся друг с другом предметов одежды.
● Формируйте отложенный спрос.
Сертификаты часто покупают в качестве подарка на праздники. Но клиенты используют их после – это возможность «растянуть» сезон.
Эффективна и предварительная запись. Например, большинство салонных процедур предусматривают не одно, а несколько посещений. Запишите клиента сразу на следующий сеанс – и он не забудет о визите, и вы получите доход в низкий сезон.
● Увеличьте охват аудитории.
Вы можете использовать существующие ресурсы для разных целевых аудиторий, что позволит успешно работать круглый год. Например, ваше кафе в новогодние праздники принимает корпоративы (аудитория – компании), а в остальное время – проводит свадьбы и юбилеи (аудитория – физлица).
● Протестируйте другие каналы продаж.
Вы работаете с физлицами. А если попробовать сотрудничать с юрлицами? И наоборот.
Made in Belarus: как успешно вести сезонный бизнес на примере реальных компаний
Белорусские компании на личном примере доказали, что бизнес, который имеет сезонную направленность, может успешно работать при грамотном, ответственном подходе.
«Морозпродукт». Первое мороженое (легендарное «Гоша» и «Триумф») компания выпустила в 1999 году. Сегодня это лидер на рынке, который предлагает всеми любимые лакомства «20 копеек» и «28 копеек», Frudoza. Кажется, что такому бизнесу сложно удержаться на плаву в холодное время года. Но компания легко развеивает этот миф благодаря комплексному подходу:
-
Наряду с мороженым «Морозпродукт» производит замороженные полуфабрикаты – от овощных смесей до теста и блинчиков.
-
Компания представляет свою продукцию и в сегменте HoReCa.
-
Линейка основного продукта – мороженого – регулярно расширяется. Только в апреле 2026 года компания предложила два новых вкуса эскимо (клюква и черника) и запустила бренд Sharomaniya (трендовое эскимо с цветной глазурью и рисовыми шариками внутри). Премиальная новинка со вкусом десертов представлена под брендом Loventa.
-
«Морозпродукт» оказывает логистические и дистрибьюторские услуги.
Mark Formelle. Компания стартовала с производства женского белья и одежды из трикотажа. Сегодня ассортимент бренда включает всё – от всесезонных носков с модными принтами и купальников для лета до джинсов, худи и теплых костюмов для холодного времени. Это позволяет успешно подстраиваться под сезонный спрос. Кроме того, компания поддерживает тренды, предлагая покупателям брендированную канцелярию и стикеры.
«Элема». У компании тоже можно поучиться тому, как удерживать бизнес в несезон. «Элема» знаменита классическими пальто на осень и зиму. Однако это далеко не весь модельный ряд бренда.
«Весёлая хата». Одна из самых популярных агроусадеб Беларуси виртуозно ловит волну сезонности. Летом в усадьбе можно арендовать шатёр или велосипед, а зимой – санки, лыжи и тюбинги. И это не считая охоты, рыбалки, мастер-классов, экскурсий и даже нестандартного тимбилдинга для корпоративных клиентов.
Эти компании не только победили сезонность, но и стали лидерами в своих нишах. Так можете и вы.