Эффективно и экономично. Как увеличить продажи, не повышая рекламный бюджет
Реклама управляет продажами. Логично: когда бизнес инвестирует деньги в рекламную кампанию, он рассчитывает на увеличение дохода. Если свободных средств нет? Увеличить продажи можно и без рекламы – если знать, как это делать правильно.
Точка отсчёта. По каким критериям оценивать эффективность продаж
Прежде чем изучать способы увеличения продаж, нужно понять, от каких показателей эффективности вы будете отталкиваться. В первую очередь стоит сконцентрироваться на четырех основных:
-
Охват (Reach).
Это количество пользователей, которые пришли на сайт компании за определённое время. Чем больше охват, тем выше шансы, что посетители станут покупателями.
-
Кликабельность рекламы (CTR).
Показатель отражает количество пользователей, которые перешли по ссылке (из объявления, смс- или email-рассылки), ведущей на сайт компании. Чем кликабельность выше, тем больше людей приходит на веб-ресурс бизнеса. Шансы на оформление заказа тоже растут.
CTR рассчитывают по формуле:
CTR = количество переходов / количество показов * 100 %.
Кликабельность – один из ответов на вопрос, как увеличить эффективность продаж без инвестиций в рекламу. Например, только переработка объявления позволяет получать больше кликов. Люди охотнее взаимодействуют со ссылками, если они включены в интересное объявление.
-
Конверсия (CR).
Под конверсией понимают процент пользователей, которые не только перешли на сайт, но и сделали заказ или совершили другое целевое действие (зарегистрировались, оставили заявку на консультацию).
Формула: CR = количество продаж / количество переходов * 100 %.
Чтобы повысить конверсию, тоже не всегда нужно инвестировать в рекламу. Сделайте сайт удобным, предусмотрите простые и быстрые способы авторизации, предложите клиентам разные форматы оплаты – эти действия позволят увеличить количество покупателей.
-
Возврат инвестиций (ROI).
Этот показатель помогает понять, окупились ли ваши вложения. Рассчитывается по формуле:
ROI = полученная прибыль / расходы * 100 %.
Если ROI больше 100, затраты окупаются. Если ровно 100, значит, вы потратили ровно столько, сколько получили. Если ROI меньше 100, выходит, что компания работает в убыток.
На старт! Как увеличить прибыль от продаж
Итак, вы определили, на какие показатели эффективности будете ориентироваться. Теперь можно приступить к работе. Как увеличить средний чек без инвестиций в рекламу?
Создайте сайт «для человека»
Если сайт неудобный, пользователь не захочет изучать информацию и совершать целевое действие. Немного поводов для размышления:
-
Если заголовок неинформативен, не показывает посетителю, какую проблему помогает решить, человек останется на сайте не больше 3 секунд.
-
Оптимальная форма заказа состоит из 3–4 шагов. Если пользователю приходится совершать больше действий, то с каждым шагом конверсия уменьшается на 10–15 %.
-
Кнопку «Подробнее» лучше заменить на что-то более конкретное в духе «Рассчитать стоимость за 1 минуту», «Оформить кредит в 2 клика» или «Получить консультацию в течение 5 минут».
-
Правило «1 запрос – 1 страница» действительно работает. Если человек переходит по ссылке, обещающей показать роботы-пылесосы, а попадает на общий каталог, где все виды пылесосов вперемешку, он, скорее всего, поищет более простой вариант.
-
Чем дольше грузится сайт, тем меньше пользователей на нём остаётся. Считается, что каждая секунда уменьшает конверсию на 7 %.
Совершенствуя сайт, не забывайте и о его мобильной версии, ведь 60 % трафика поступает именно со смартфонов и планшетов.
Улучшайте то, что уже есть
Вы используете несколько рекламных каналов. Как бы хорошо они ни справлялись со своими задачами, всегда можно сделать ещё лучше.
Email-рассылки не требуют больших инвестиций, позволяют создавать персонализированные предложения и сопровождать клиента на каждом этапе воронки продаж без вашего участия. Повысить эффективность инструмента можно, если точно настроить таргетинг. Один из способов – геотаргетинг, который позволяет отправлять письма людям в конкретной локации.
Предположим, рядом с общеобразовательной школой есть студия иностранных языков. Её аудитория – это родители учеников. Человек получает email, изучает перечень услуг, понимает, что студия находится рядом со школой. Зачастую расположение – решающий фактор удобства не только для ребёнка, но и для самого родителя. Высока вероятность, что многие ученики общеобразовательной школы станут заниматься в этой студии.
Другой способ работы с email-рассылкой – смещение акцента с одиночных писем на целые цепочки. «Сопроводите» клиента на каждом из этапов взаимодействия: поприветствуйте, расскажите о себе, покажите, чем вы будете полезны, предоставьте скидку, напомните о товарах, забытых в корзине, поблагодарите за заказ.
Пробуйте новое
Усильте основные каналы продвижения дополнительными инструментами. Они позволяют расширить целевую аудиторию за счёт тех людей, которые не реагируют на ваши привычные средства.
Вот несколько примеров эффективных дополнительных инструментов:
-
Соцсети.
Кажется, в наших реалиях бизнес не может существовать без соцсетей. Это способ не только продвигать товары и услуги, но и общаться с аудиторией. Как сделать так, чтобы инструмент работал на увеличение продаж?
Снимайте короткие видео – именно те, что люди просматривают, когда хотят отвлечься, ждут в очереди или едут в общественном транспорте. Алгоритмы соцсетей показывают их пользователям по всему миру, что увеличивает приток клиентов. Причем чем оригинальнее подача, тем больше отклик аудитории. Короткие видео помогут рассказать о новом продукте и «горячем» выгодном предложении, поделиться новостями, познакомить с командой, донести до аудитории ваши ценности. Интерактивные видео с опросами, играми и тестами подогревают интерес пользователей к бизнесу. Публикации с реальными историями покупателей повышают доверие к бренду и избавляют от сомнений: сегодня все выбирают товары и услуги не столько по картинке и описанию, сколько по отзывам.
Да и в выборе соцсетей вы не ограничены: Instagram, Threads, Youtube, ВКонтакте и др. Продвигайтесь тем способом, который наиболее комфортен и понятен.
-
Мессенджеры.
Продвижение с помощью мессенджеров – ещё один пример того, как маркетинг увеличивает продажи. Это продуманный шаг с точки зрения пользовательского опыта. Человеку попросту удобно, когда и пообщаться с близкими, и решить рабочие вопросы, и узнать о ваших специальных предложениях он может в одном сервисе. Сообщения в мессенджерах просматривают даже те пользователи, которые намеренно игнорируют рекламу.
Делитесь хорошим
Пожалуй, сложно назвать более классические инструменты для привлечения новых покупателей и повышения лояльности постоянных клиентов, чем акции и скидки. Выгодно со всех сторон: новый человек делает заказ и становится постоянным клиентом, а постоянный клиент снова и снова возвращается за услугами и товарами именно к вам. Однако не стоит терять голову: важно просчитать распродажи, акции и скидки, чтобы не уйти в минус.
Перспективное направление – создание собственной программы лояльности. Это может быть кешбэк, доступ к закрытым распродажам, персональные скидки, система бонусов – клиенты, которые постоянно возвращаются к вам, обычно тратят на 30 % больше тех, кто делает первый заказ.
Сегментируйте аудиторию
И предложите представителям каждого сегмента именно то, что им нужно, что решит задачу, закроет текущую потребность. Горячим клиентам, которые уже готовы к покупке, нужна простая и понятная форма заказа, удобные способы оплаты. Тёплые клиенты настроены на покупку, но ещё думают – подсветите ваши преимущества, покажите отзывы о товарах, расскажите об акциях и скидках. Холодные клиенты находятся на стадии идеи: им вроде и надо что-то купить, но сначала важно изучить вопрос, проконсультироваться, сравнить цены и характеристики. Предложите им экспертный контент в блоге или соцсетях.
Повышайте средний чек
Для этого не обязательно увеличивать цену. Есть и другие способы:
-
Предлагайте дополнительные услуги.
Тот, кто купил диван, наверняка заинтересован в его доставке и сборке. Тому, кто обзавелся мощной бензопилой для дачи, потребуется сезонное ТО и заточка цепи. Все эти потребности можете закрывать вы.
-
Собирайте наборы.
Упростите задачу пользователя – представьте готовое решение для конкретной проблемы со скидкой. Например, тем, кто хочет обустроить уютное пространство в ванной, понадобятся и корзинки для косметики, и держатели для зубных щёток, и дозатор для жидкого мыла.
-
Давайте выбор.
Ваш клиент добавил товар в корзину. Покажите ему улучшенную версию товара, предложите сопутствующие продукты. Например, при покупке той же бензопилы клиенту потребуется ещё и защитный комплект (очки, перчатки, наушники), масло для двигателя и цепи.
-
Установите сумму для бесплатной доставки.
Обычно предприниматели отталкиваются от размера среднего чека. Чтобы не переплачивать за доставку, клиент постарается добавить в корзину больше товаров и выйти на установленный лимит.
Тот, у кого получилось: примеры реальных компаний
Делать первый шаг всегда страшно. Самое время вдохновиться примерами тех, кто рискнул и достиг успеха.
Американская оптовая сеть Costco известна тем, что практически не прибегает к привычным рекламным стратегиям. Она делает акцент на клубных картах, которые дают доступ к магазину и дополнительным услугам. Кроме того, Costco активно привлекает новых клиентов за счёт сарафанного радио.
Лидер на рынке электромобилей – компания Tesla – долгое время продвигалась благодаря лояльности покупателей. Клиенты делились впечатлениями от новых машин, увеличивая число новых клиентов.
Тяжеловес сегмента премиальных авто – Rolls-Royce – не вкладывается в рекламу, но при этом не испытывает проблем с заказами. Выбор компании – сарафанное радио и организация закрытых мероприятий для постоянных и потенциальных клиентов.
Один из крупнейших маркетплейсов в Беларуси – Ozon – активно использует возможности таргетированной email-рассылки. Компания отправляет пользователям письма на всех этапах, например, о том, что в корзине есть товары, что на товары из корзины появились отзывы, что заказ приехал в пункт выдачи. Не удивительно, что прибыль маркетплейса растёт: за 2025 год оборот увеличился в 2,5 раза, а заказов стало больше в 3,5 раза.
Определённо, продажи можно увеличить без инвестиций в рекламу. Однако, чтобы достичь результата, действовать вслепую нельзя. Для начала объективно оцените текущую ситуацию – это позволит выявить проблемы и увидеть направления, в которых стоит двигаться. К примеру, если конверсия сайта низкая, оптимизация веб-ресурса – первое, чем стоит заняться. Если конверсия высокая, но хромают повторные продажи, работайте с базой клиентов. Если заявок много, а продаж – единицы, стоит обратить внимание на состояние отдела продаж. Когда вы обнаружили слабые места и нашли решение, не бойтесь выбирать, например, протестируйте несколько вариантов заголовка на сайте или разные типы email-рассылок. Эту работу не стоит считать бессмысленной – её лучше рассматривать как точку отсчёта.