Еще несколько лет назад рынок работы с блогерами в Беларуси развивался хаотично: бренды гонялись за миллионными охватами, а системных агентских подходов практически не существовало. Заметив, как в соседних странах набирает популярность модель эксклюзивного сотрудничества с авторами контента, команда PickMe решила перенести этот опыт на локальный рынок и построить прозрачную систему взаимодействия между бизнесом и инфлюенсерами.
Сегодня PickMe — это развивающееся агентство, которое помогает компаниям решать конкретные бизнес-задачи через работу с лидерами мнений. Мы пообщались с основателем PickMe о том, с чего начинать работу с блогерами, почему релевантность аудитории важнее её размера, с какими сложностями сталкивается молодой бизнес на старте и как Альфа Бизнес Хаб стал частью рабочей инфраструктуры агентства.
Как появилась идея создать агентство PickMe и какую проблему рынка вы хотели решить в первую очередь?
— Идея появилась еще 3 года назад. Я просто однажды заметил, как развивается рынок рекламы у блогеров в России, как активно используется модель сотрудничества с блогерами по эксклюзивной модели, и обнаружил, что в Беларуси так еще никто не работает. Решил взять этот опыт, чтобы применить у нас.
Если предприниматель никогда не работал с блогерами, с чего ему стоит начать, чтобы не потратить бюджет впустую?
— Начать нужно с определения бизнес-задачи, которую должна решить реклама: получить продажи, познакомить рынок с новым продуктом, увеличить узнаваемость бренда, привести людей в конкретную точку продаж или, например, поддержать акцию.
После этого определяем, какая аудитория нужна, и только потом подбираем подходящих блогеров. Так меньше вероятность потратить бюджет впустую.
Есть ли тренды в инфлюенс-маркетинге, которые бизнесу стоит учитывать уже сейчас?
— Я вижу сейчас три заметных изменения.
-
Отказ от оценки по количеству подписчиков. Рынок постепенно уходит от оценки блогера только через цифру в профиле. Рекламодателя все сильнее интересуют реальные охваты, состав аудитории и то, какой результат эта аудитория способна дать бизнесу. Поэтому автор с 20 тысячами релевантных подписчиков иногда оказывается для конкретной задачи ценнее автора с несколькими сотнями тысяч.
-
Рост роли нишевых авторов. Для многих продуктов оказывается выгоднее работать с несколькими блогерами, которым доверяет конкретное сообщество, чем покупать один большой охват. Особенно это заметно в локальном маркетинге.
-
Системность и измеримость. Бренды начинают относиться к инфлюенс-маркетингу системнее. Все больше компаний хотят понимать, что произошло после публикации: сколько получили переходов, заявок, продаж, какой контент сработал лучше. Поэтому рынок движется к более измеримым кампаниям и долгосрочной работе с авторами.
Параллельно развивается ИИ. Он уже серьезно помогает в аналитике и производстве контента, но я думаю, что из-за этого личность автора становится даже ценнее. Сгенерировать красивый ролик становится проще. Создать доверие между конкретным человеком и его аудиторией значительно сложнее.
Что оказалось самым сложным на старте собственного агентства?
— Самым сложным было решить классическую проблему двухстороннего рынка. Чтобы заинтересовать рекламодателей, агентству нужен сильный пул блогеров. Чтобы заинтересовать сильных блогеров, они хотят понимать, какие рекламодатели и сделки агентство способно им предоставить.
Получается замкнутый круг, который на старте приходится разрывать вручную. Нужно одновременно выстраивать отношения с авторами, искать рекламодателей, создавать процессы, договорную базу и формировать доверие к компании, у которой еще нет многолетней истории.
Для меня этот период оказался полезным, потому что довольно быстро стало понятно: одного умения продавать здесь недостаточно. Нужно строить систему, в которой ценность получают обе стороны.
Какие три урока вы вынесли за время развития PickMe?
-
Релевантность важнее размера аудитории. Большой охват сам по себе ничего не гарантирует. Можно получить десятки тысяч просмотров и практически никакого влияния на бизнес.
- Продажи строятся на доверии. Рынок профессиональных услуг очень плохо реагирует на обезличенные предложения. Особенно если компания молодая и у нее еще недостаточно кейсов.
- Процессы нужно строить раньше, чем кажется. И описывать их до того момента, когда компания начинает в них захлебываться. Когда ты один, многое можно держать в голове. Когда появляются менеджеры, блогеры, рекламодатели, договоры, оплаты, согласования и десятки параллельных переписок, такой подход перестает работать.
Какие навыки сегодня, по вашему мнению, необходимы предпринимателю, чтобы успешно развивать бизнес?
-
Продажи. Даже если предприниматель сам никогда не будет работать менеджером по продажам, ему нужно понимать, почему клиент покупает, почему отказывается и какую ценность компания вообще продает.
- Умение работать с цифрами. Предпринимателю нужно считать экономику решений. Сколько стоит привлечение клиента, сколько компания зарабатывает на сделке, какая реклама окупается, сколько стоит сотрудник и какую отдачу приносит.
- Способность быстро осваивать инструменты и технологии. Сейчас автоматизация и ИИ позволяют небольшой компании делать объем работы, для которого раньше потребовался бы существенно больший штат. Предпринимателю необязательно самостоятельно программировать, но он должен понимать возможности технологий и уметь ставить им задачу.
- Способность менять собственные решения. Иногда самая дорогая ошибка предпринимателя заключается в том, что он продолжает защищать идею только потому, что уже вложил в нее много времени или денег.
Помните свой первый день в Альфа Бизнес Хабе? Какие были впечатления?
— Помню. Вообще само знакомство с Хабом у меня произошло еще в далеком 2019 году после открытия. В тот момент я еще был в найме и заходил узнать про условия посещения. Чуть позже посетил мероприятие «Бизнес-Джет» и узнал о возможности использовать данное место для рабочих задач.
Мне довольно быстро понравилась сама идея пространства. Для небольшого бизнеса на определенном этапе собственный офис может создавать больше расходов, чем пользы. Здесь при этом есть полноценное рабочее место, переговорные и инфраструктура для встреч. Со временем Хаб для нас фактически стал одной из рабочих площадок агентства.
Как часто вы работаете в коворкинге и какие задачи предпочитаете решать именно здесь?
— Мы используем Хаб регулярно. Более того, у менеджеров PickMe первая часть рабочего дня проходит именно здесь.
Мне нравится разделять задачи по формату. Операционную работу можно выполнять где угодно с ноутбуком. Для переговоров, собеседований, встреч с блогерами и партнерами физическое пространство работает намного лучше. Поэтому для PickMe это уже часть рабочей инфраструктуры компании.
Удалось ли благодаря коворкингу найти новых клиентов, партнеров или полезные знакомства?
— Прямую сделку, которую можно было бы честно назвать результатом случайного знакомства в коворкинге, я пока не назову. Но полезных контактов здесь появилось много. Так мы сотрудничаем с компанией, которая помогает нам с рекрутинговыми процессами, которая, как оказалось, также использует Хаб в своих рабочих целях.
Какие сервисы Альфа Бизнес Хаба оказались для вас наиболее полезными в работе агентства?
— Для нас на первом месте переговорные комнаты. Мы работаем с блогерами, клиентами, кандидатами в команду, и достаточно часто нужен отдельный кабинет для разговора или подписания документов.
Второй момент — сама возможность предоставить сотрудникам рабочее пространство. У нас гибридный формат, поэтому нам не приходится содержать отдельный офис только ради нескольких часов совместной работы команды.
Из более прикладных вещей регулярно пользуемся печатью документов. Для агентства, где есть договоры с авторами и рекламодателями, это неожиданно полезный сервис.
И отдельно я бы выделил мероприятия и сообщество вокруг Хаба. Для предпринимателя доступ к другим людям из бизнеса иногда оказывается ценнее самого рабочего места.