Автор: Андрей Сазонов, собственник и коммерческий директор компании Cheap Home, профессиональный инвестор, в бизнесе с 2008 года, специализируется на сделках с недвижимостью.
Только поэтапная подготовка к важной встрече способна повысить ваши шансы на успешное ее завершение. Безусловно, никто не застрахован от ошибок и неудач, но снизить вероятность негативного исхода, заранее продумав цели, сценарий и детали встречи, можно, если следовать пяти простым правилам.
Правило 1 Определите цели и задачи
Перед началом любого переговорного процесса необходимо точно определить свои цели и задачи, включая возможные уступки, на которые вы готовы пойти для их достижения. Вы должны четко осознавать все риски и последствия тех или иных договоренностей, достигаемых в процессе. Определите предмет торга, а так же ваши сильные стороны, чтобы их использовать в преимущественном споре, если вы до него дойдете. Помните, в переговорах комфортнее себя ощущает тот, кто умеет правильно расставлять приоритеты. Иногда то, что требует ваш оппонент является очень важным пунктом для него, но совсем некритичным с точки зрения уступки для вас.
Правило 2 Проведите сбор информации
Для успешных переговоров требуется разведка и подготовка. Это означает, что к переговорам нужно обязательно готовиться и использовать для этого любую доступную информацию о второй стороне. Это необходимо, чтобы понять текущую ситуацию, попробовать смоделировать ход беседы с учетом поставленных задач и личной мотивации переговорщика.
Правило 3 Win-Win
Переговоры должны отвечать принципам паритета, где каждая из сторон остается довольна результатом. Всегда думайте о том, какую выгоду вы можете принести другой стороне, не ущемляя себя. Если же вы уступаете во всем, то производите впечатление слабого игрока,
не способного вести серьезные проекты. Не стоит так же сильно радоваться тому, что вы в чем-то смогли «прогнуть» оппонента. Радость от того, что вы выиграли «3 рубля» пройдет в тот момент, когда у ваших компаньонов начнутся проблемы с исполнением контракта. Это неправильный подход, так как формально условия может быть и будут выполнены в полном объеме, но фактически одна из сторон будет морально и физически опустошена. Лучше придерживаться золотой середины и тактично напоминать об этом вашим оппонентам. Если же чувствуете, что многие предложения вы не способны сразу проанализировать и дать по ним ответ - фиксируйте ключевые точки вашей беседы, чтобы взять паузу для принятия решения. Правило 4 Расслабьтесь и слушайте
Дайте второй стороне высказаться. Умение слушать – это серьезное преимущество для получения внезапных преференций. Если вы начали презентовать свое решение или предложение, не проведя «разведку боем», то с высокой вероятностью дадите больше, чем нужно оппоненту.
Поэтому, чтобы не раздавать ресурсы просто так – проанализируйте человека напротив вас за счет «перекрестного» обсуждения основных моментов в вашей повестке.
Любая сделка может привести к долгосрочному сотрудничеству – покажите себя с лучшей стороны. Грамотный бизнесмен выстраивает свою деятельность на перспективу, поэтому позиционируйте первый проект, как лейтмотив к еще большим контрактам и совместным победам.