Запуская новый бизнес без должной подготовки, предприниматели часто сталкиваются с тем, что дальнейшее развитие оказывается невозможным: все ресурсы уходят на поддержание жизнеспособности, а не на развитие. Как этого избежать рассказал в рамках вебинара Product-менеджер компании R-брокер Борис Попов.
Как правило, очень многие бизнесы простроены на общении с людьми. Коммуникации – это главный момент для того, чтобы выяснить, что нужно людям, чтобы узнать своего клиента. Тогда маркетолог будет понимать, какие инструменты нужны для продвижения этого бизнеса.
Зачастую начинающие проекты строятся по одному принципу: их автор считает свою бизнес-идею гениальной, продукт супер-нужным, а в реальности, к сожалению, потенциальные клиенты могут думать иначе.
Если за решением сразу следует действие, возможны три сценария:
1) Потеря времени и денег, хорошо если компания в последующем сможет перезагрузиться и продолжить работу.
2) Попадание продукта или услуги рядом с целью: когда идея затрагивает боли и потребности клиентов, начинаются продажи, идет выручка, но владелец бизнеса не понимает, почему продукт попал рядом, а не в точку. В результате продажи не растут, бизнес не масштабируется, компания расходует энергию, но не знает, что делать.
3) Удача – идея действительно попадает в нужную точку, пошел резкий спрос на продукт, товар или услугу. Но не подготовив заранее ресурсы и не понимая, как выполнять заказы при резком росте спроса, есть риск прийти к отсутствию ресурсов для роста, для масштабирования. Клиенты со временем поймут, что вы не удовлетворяете их потребности, а повторный запуск бизнеса потребует большего количества ресурсов.
Такие ошибки часто случаются, когда компания на стадии запуска проекта не подготовилась к этому и не провела интервью с потенциальными клиентами.
Для этого служит маркетинговое исследование или интервью – CustDev, позволяющее выяснить, кто ваши клиенты, каковы их реальные потребности и проблемы, а также оценить востребованность вашего проекта.
Как проводить CustDev
Интервью или CustDev необходимо проводить в два этапа.
Первый этап - интервью до запуска продукта. В его ходе компания выбирает свою целевую аудиторию, проводит анализ, как наладить с ней контакт, проверяет идеи и гипотезы относительно продажи продукта. В ходе такой коммуникации она знакомится с проблематикой, озвученной людьми, и ставит соответствующие задачи для своего продукта. Получается, что компания знает 2-3 ключевые проблемы своих клиентов, фокусируется на них и предлагает продукт или услугу, которые их закрывают.
Далее ей необходимо продумать, как донести ценность своего продукта – для этого может быть использована реклама, посты, кооперация, партнерство с блогами, рассылки. На этом этапе подключается маркетинг, но ему точно понятно, что делать и кто ваши клиенты.
Второй этап интервью – после запуска продукта. Проводить его легче, так как у компании уже есть первые клиенты, с которыми можно пообщаться и выяснить, что они получили, какие проблемы закрыли этим продуктом, какое будущее видят с ним. В результате вы понимаете, где нужно дорабатывать продукт: возможно, что-то изменить на сайте, предложить другую упаковку. Возможно, потребуется разъяснить все его свойства, так как зачастую пользователи их не видят и не используют.
Интервью в компании
CustDev важно не только на этапе общения с клиентами компании, но внутри самого бизнеса.
Часто бывает, что продукт выпущен и продается, но компания не знает, откуда и как к ней поступают заказы, либо их столько, что она не может выполнить их все. В результате идет накопление проблем, что приводит к хаотичному ведению бизнеса.
Поэтому в ряде случаев компании нужно начать не с продвижения продукта, а с выяснения, что происходит с заказами в компании.
Для этого нужно провести внутреннее интервью в компании, с разными подразделениями, для того чтобы на каждом участке ответственности определить, как поступает заказ, как он движется по воронке продаж и как (не)завершается покупкой. На выходе получается картина всего процесса, выявляются узкие места, которые можно исправить, чтобы двигаться дальше.
Проводить интервью внутри компании можно самостоятельно или с помощью приглашенных специалистов.
После интервью с клиентами и внутри компании нужно делать выводы, возвращаться на первый этап (выпуск продукта) и дорабатывать его с учетом полученных фактов.
Аналитика как суммирование результатов интервью
Проведением двух серий интервью на этапе становления бизнеса и запуска продукта работа не должна ограничиваться. За ними обязательно следует аналитическая работа по осмыслению полученных результатов и их реализация в виде решений.
Если этого не сделать, то компания может отстать от рынка, который постоянно меняется, развивается, использует новые технологии.
Рекомендации и ошибки в начале пути
На этапе запуска бизнеса нужно учесть три важных момента и избежать наиболее типичных ошибок.
Ошибка первая – «я все сделаю сам». Руководитель бизнеса считает, что он все сможет сделать сам, либо аргументирует свое поведение тем, что у него нет партнеров – людей или компаний.
Ошибка вторая – «мой продукт самый лучший, он закроет все потребности рынка». В результате у такого руководителя возникает эйфория, критические замечания им отвергаются, что приводит к последующим ошибкам и стагнации либо закрытию бизнеса.
Ошибка третья – «не проведена черновая работа». Случается, что в рамках уже действующего бизнеса запускается новое направление или выпускается новый продукт. Но при этом руководитель все пускает на самотек, уверовав в то, что все это впишется в работающие бизнес-схемы. В результате такой специалист не тестирует продукт, не прослеживает весь путь продаж, не общается с клиентами. В реальности же руководителю нужно сделать первые продажи самостоятельно, самому получить первую обратную связь, а добытые сведения использовать для корректировки запуска продукта в серию.
Резюмируем:
Перед началом реализации новой бизнес-идеи необходимо ее пропустить через фильтр интервью с представителями целевой аудитории, а первое время при ее реализации посвятить прохождению заказов через воронку продаж. Полученные сведения необходимо проанализировать для того, чтобы внести коррективы в продукт – тогда это поможет масштабировать его производство.