Чек-лист с пошаговой стратегией по организации успешного выхода компаний малого и среднего предпринимательства (МСП) Беларуси на международные рынки представил эксперт по развитию международной торговли и экспорта Всемирного банка Хосе Прунелло на вебинаре, организованном Пробизнес и Всемирным банком.
Эксперт предложил 10 основных шагов по выбору нового рынка для компании.
Первые пять шагов смотрите в выпуске «Альфа Бизнес» №24.
Шаг 6: определение стратегии выхода на рынок и сбыта продукции
Наиболее популярными в среде МСП стратегиями работы на внешних рынках являются франчайзинг и роялти, а также работа через агента, дистрибьютора и электронная коммерция. Создание зарубежного филиала или представительства – более сложный и дорогой способ, их чаще используют средний и крупный бизнес.
При работе с использованием электронной коммерции необходимо выбрать вариант платформы или торговой площадки. Платформа представляет собой программное решение для онлайн-продажи, выполняющее множество функций, включая получение денег и их конвертацию. Под торговой площадкой или маркетплейсом понимают реализацию на больших площадках, таких как Amazon. За рубежом есть специальные площадки и для продукции сегмента B2B.
Рис.: способы организации сбыта, их преимущества и недостатки
В настоящее время набирает популярность мобильная коммерция – софтверное или программное решение, когда электронная коммерция осуществляется через мобильное приложение.
Шаг 7: определение и выбор партнеров на рынке
Этот момент является ключевым, потому что ошибка в нем может определять судьбу бизнеса на новом рынке.
Необходимо выработать жесткие критерии выбора партнеров. Среди критериев можно выбрать размер компании, наличие других продуктов в ее портфеле, возможность организации рекламной кампании, наличие складских помещений, знание ее сотрудниками иностранных языков, географическая представленность на рынке конкретной страны, имидж и позиционирование на рынке, юридическая и финансовая репутация.
Шаг 8: повторная оценка возможности обслуживания нового рынка
После выполнения предыдущих действий руководству компании, которая намерена выйти на новый для себя рынок, необходимо вернуться к началу данного чек-листа и повторно оценить свои возможности.
В этой оценке необходимо учесть, какие изменения необходимо предпринять в компании, чтобы поддерживать или наращивать экспорт, какие люди и их навыки необходимы для этого, какие требуются дополнительные производственные мощности, каков размер инвестиций для наращивания производственных мощностей.
Шаг 9: подготовка экспортного плана
Важно подготовить экспортный бизнес-план, учитывающий всю деятельность компании, время и ресурсы для обеспечения необходимых результатов. Необходимо определиться, какой нужен объем продаж и доход с нового рынка, в чем заключаются основные инвестиции.
Необходимо обратить внимание на изменения в брендинге, упаковке, маркировке, рассчитать площади складских помещений, численность дополнительного технического и специального персонала, владеющего языком этой страны, принять во внимание затраты на перевозку – к рынку и внутри страны, административные расходы.
При необходимости, компания должна учесть фактор демпинга при выходе на новый рынок – может ли она его использовать, как долго и к чему он может привести.
Важно подготовить прогноз денежных потоков с учетом более длительных, чем на родине, платежных циклов и дополнительных начальных инвестиций. Необходимо провести анализ условий оплаты: как правило, малые компании не пользуются аккредитивами, но они являются нерисковыми инструментами, позволяющими минимизировать неплатежи.
Шаг 10: финансирование экспортного плана
Финансирование экспортного плана возможно из собственных ресурсов или дополнительного кредитования. В Беларуси оно возможно при поддержке Банка развития и коммерческих банков.
Белорусским компаниям доступно постфинансирование аккредитивов, открытых иностранными банками для финансирования оплаты, дисконтирование экспортных счетов (факторинг).
В текущем году для создания более благоприятных условий по выходу отечественных производителей на внешние рынки указом президента от 4 февраля 2021 г №39 были внесены изменения в ряд действующих документов. Среди ключевых изменений – корректировка механизма экспортного кредитования, которая предусматривает отмену минимальной суммы экспортного контракта, ранее составлявшей 200 тыс долл. Это позволит расширить возможности субъектов малого и среднего бизнеса при реализации продукции на экспорт. Указ также расширил перечень банков, осуществляющих экспортное кредитование. Сейчас кроме Банка развития правом кредитования экспорта наделены коммерческие банки по перечню, утверждаемому Советом Министров. Предусмотрена возможность предоставления Банком развития, другими банками в 2021-2022 гг. кредитов резидентам для производства продукции с целью ее дальнейшей реализации на экспорт.