Реферальная программа − это метод продвижения продуктов и повышения узнаваемости бренда посредством рекомендаций, берущий начало у сарафанного радио. Компания предлагает клиентам порекомендовать товар либо услугу другим людям за определенное вознаграждение: деньги, скидку, баллы и другие бонусы.
В реферальной системе три участника:
-
компания, которой нужны новые клиенты;
-
нынешний, постоянный клиент – рефер, или амбассадор, который пользуется продуктом компании и рекомендует его;
-
новый клиент − реферал, который начал пользоваться продуктом компании по совету рефера.
Компания может легко отследить, от кого пришел реферал. Это можно сделать вручную через базу данных (такой формат используют предприятия малого бизнеса). Но чаще пользователю предоставляется индивидуальная реферальная ссылка, которую можно отправить друзьям или разместить на личных страницах в соцсетях. При переходе нового пользователя по ссылке, покупке товара или заказе услуги вознаграждение перечисляется реферу.
Еще один вариант – предоставление амбассадору индивидуального промокода, которым он делится с рефералом. При введении новым клиентом промокода в специальное поле во время оформления покупки рефер получит вознаграждение.
Нередко компании предлагают промокоды и реферальные ссылки одновременно. Важное условие большинства реферальных систем − бонус зачисляется реферу за целевое действие реферала: оформление заказа и т. д. Также могут быть определенные ограничения, например, если новый клиент оплачивает свою покупку подарочным сертификатом, бонус реферу не начисляется.
Виды реферальной программы
Различают несколько видов партнерок.По типу модели (определяет круг рефералов, от которых начисляется вознаграждение) реферальное партнерство бывает:
- Одного уровня − рефер приглашает человека самостоятельно. Когда последний переходит по ссылке, выплачивается вознаграждение. Рефералов может быть любое количество.
- Нескольких уровней − рефер получает вознаграждение за приглашенных рефералов, а также за тех, кто привлек уже новых клиентов. Т. е. если рефер привел одного клиента, а этот клиент привел еще одного – вознаграждение выплачивается уже за двух рефералов.
- Если продуктом является товар, реферу начисляется вознаграждение от каждой покупки привлеченного реферала. Т. е. партнер получает пассивный доход.
- Если компания отслеживает трафик, вознаграждение начисляется за клики и переходы на сайт. На высокий заработок в этом случае рассчитывать не стоит, т. к. мгновенной конверсии компания не получает. Это скорее ставка на будущее, что привлеченные пользователи станут клиентами.
- Отплата за показы предполагает вознаграждение за каждый новый просмотр рекламного объявления или баннера. Бонус также будет минимальным.
- Вознаграждение за совершенные действия. Площадка платит за различные действия привлеченных пользователей: регистрацию на сайте, подписку на рассылку, заполнение формы с персональными данными и др. Этот формат используют онлайн-казино, сетевые игры, сайты знакомств.
Промокоды и купоны – еще один популярный способ привлечь рефералов. Промокоды привязываются к реферу и дают эффект после каждого использования: повышается лояльность новых пользователей, которые по факту получают уникальное, выгодное предложение.
По способу привлечения участников программы делятся на:
- Пассивный − простой и легкий вариант, предполагающий размещение реферальной ссылки в определенном месте: релевантной статье, рекламе в блоге, соцсетях или на форумах.
- Активный − более трудозатратный путь. Реферу нужно искать потенциальных клиентов, встречаться с ними, вести диалог, мотивируя на обращение в компанию за товаром или услугой.
Задачи, решаемые реферальной программой
Реферальные системы выполняют важные бизнес-задачи.
-
Привлечение новых заказчиков/клиентов. Поэтому иначе их называют сарафанным радио в Сети с одним, но важным отличием. Реферальная программа мотивирует материальным или иным вознаграждением. Высшим пилотажем считается ситуация, когда продукт компании настолько классный, что его рекомендуют без вознаграждения. Вовлеченность аудитории в таком случае максимальная.
-
Повышение узнаваемости бренда. Не менее важная репутационная задача: компании не придется вкладываться в продвижение бренда, т. к. за нее это сделают клиенты, которые размещают реферальные ссылки.
-
Повышение вовлеченности целевой аудитории. Компании, у которых высокий спрос на продукцию, используют партнерки не для получения материальной прибыли, а для повышения лояльности аудитории.
Для реферов партнерки – это источник заработка. Чтобы увеличить доход, пользователи участвуют в нескольких партнерках. Люди, которые профессионально занимаются реферальным партнерством на CPA-сетях, называются арбитражниками. Арбитраж трафика – это привлечение арбитражником пользователей за собственные средства посредством рекламы, расходы на которое он компенсирует за счет вознаграждения. Нередко арбитражники выступают в роли посредников.
Плюсы и минусы
Положительные стороны реферальных систем очевидны. Но есть и отрицательные, связанные с человеческим восприятием.
Плюсы
Реферальное партнерство сулит выгоду в том или ином выражении: деньги, бонусы, скидка, баллы и т. д. Достаточно разместить ссылку либо промокод в свободном доступе и зарабатывать на участии в программе. Реферал как минимум получает рекомендацию на качественный товар или услугу, как максимум – выгоду, предусмотренную правилами программы. Это могут быть баллы, какая-либо дополнительная экономия и др.
Минусы
Отрицательные моменты касаются сферы b2b – «бизнес для бизнеса». Например, предприятие рекомендует своим клиентам услуги партнера, с которым у последних в дальнейшем возникают сложности. Это накладывает отпечаток на деловую репутацию. Для человека автоматически это предприятие будет ассоциироваться с проблемой, хотя услуги он получал от другого.
Человеческий фактор – еще один минус. Зачастую люди стесняются рекомендовать что-либо друзьям, считая, что наживаются на них, особенно, если программа односторонняя.
Реферальная программа остается простым и актуальным способом привлечения новых клиентов, используется в маркетинговых стратегиях. И многие мировые сервисы получили известность именно благодаря партнеркам.