О том, какие экспортные возможности для белорусских компаний открывают трансграничные маркетплейсы и как начать продажи на них, рассказал эксперт в сфере онлайн-продвижения на В2В-рынке, директор по маркетингу торговой площадки «Пульс цен» Денис Лыкошев в ходе вебинара 28 июня.
Эксперт отмечает, что предложения белорусских компаний сегодня интересны российскому рынку и наоборот.
«Сегодня интерес взаимный. По продавцам и покупателям на своей площадке мы видим, что развивается активная взаимная торговля между российскими и белорусскими компаниями. В последние год-два эти процессы еще более активизировались. Для белорусских компаний это хорошие возможности нарастить продажи, увеличить количество клиентов, развить свои бренды на российском рынке. Многие российские покупатели ценят белорусскую продукцию за качество, в некотором роде за ее уникальные характеристики», - рассказал Д.Лыкошев.
Он отметил, что отчасти вопреки расхожему стереотипу о большом спросе на белорусские продукты и одежду, имеет место активный интерес к большому перечню товаров, среди которых - продукция производственно-технического назначения широкого профиля, включая оборудование, строительные материалы. Также ввиду активной взаимной торговли есть спрос на логистические услуги.
Преимущества маркетплейсов для экспорт
Одним из вариантов выхода на рынки других стран является продажа товаров через маркетплейсы, которые работают сразу в нескольких регионах, включая Беларусь.
Представитель площадки «Пульс цен» рассказал, что достоинство маркетплейса при организации экспортных поставок состоит в возможности быстрого выхода на большие объемы продаж. Он также может дать возможность продать неликвид благодаря большой аудитории, правильному установлении цены и скидки – на такой площадке можно реализовать практически любой товар.
«Для производителей и оптовиков это возможность продавать напрямую в розницу, минуя посредников. Это дает увеличение маржинальности, поскольку компания убирает из логистической цепочки посредников и работает напрямую с покупателем. Для начинающих предпринимателей ценность маркетплейса в легком доступе к инфраструктуре электронной коммерции - возможность принимать оплату, хранить, обрабатывать и отгружать продукцию. Этот функционал берет на себя маркетплейс, и компания может не думать об этом», - отмечает Д.Лыкошев.
Подводные камни при торговле на маркетплейсе
Использование маркетплейса при продвижении товаров также имеет ряд минусов, которые компаниям необходимо учитывать в своей работе:
- сложности с работой службы поддержки. Нередки случаи, когда в личном кабинете представитель компании может увидеть сообщение характера «Примерное время ожидания ответа на обращение - 240 часов», а спустя 10 дней есть возможность получить ответ «Уточните, что вы имели ввиду», или «Задайте вопрос по-другому».
- неизвестна судьба поставленного товара. Случается, что после поставки товара маркетплейсу проходит месяц, партия им не принята, что с товаром - непонятно и как быть в этой ситуации продавцу – тоже не ясно.
- потеря товара на этапе поставки покупателю. Продавец может работать по системе продажи со своего склада, отправил, а покупатель не получил. Отсюда возникает проблема потери заказов и выставления штрафов маркетплейсом.
- манипуляция маркетплейса с ценой и скидкой. Без согласования с продавцом маркетплейс может самостоятельно устанавливать скидки на продукцию, представленную на площадке, чтобы увеличить свои продажи. Такая возможность в публичной оферте большинства маркетплейсов прописана, и продавец на это повлиять никак не может.
Исходя из этого эксперт делает вывод: начинающий продавец может столкнуться со слабой поддержкой со стороны маркетплейса, потерей товаров, штрафами и ценовым давлением. С течением времени он понимает, что эти потери необходимо закладывать в цену товара, нужно правильно считать цены товара и устанавливать скидки. Но не все компании способны преодолеть эти проблемы в начале продаж на маркетплейсах.
Как компании начать экспорт через маркетплейс
Эксперт поделился опытом выхода на площадки небольших компаний (до 10 человек).
«Перед выходом на маркетплейс необходимо провести обзор рынка, сравнить несколько площадок – их предложения с точки зрения потенциального трафика, коммерческих условий, комиссий и тарифов, требований к компании, условий - насколько маркетплейс готов вмешиваться в бизнес», - рассказал Д.Лыкошев.
Следующим шагом должен стать тест: компании необходимо выбрать несколько маркетплейсов, подходящих по вышеприведенным условиям, и попробовать начать продажи на них. Чем больше каналов продаж будет, тем быстрее будет развиваться бизнес компании, а маржинальность бизнеса - выше. Если компания вкладывается в один канал продаж, она, по сути, участвует в битве с ограниченным потенциалом.
«Если компания охватывает своим присутствием большое количество площадок, на каждой из них у нее будет небольшой объем, но в совокупности это даст хороший эффект. Пробовать - это более продуктивно, чем изучать вопрос только теоретически», - подчеркнул Д.Лыкошев.
Плюсы и минусы продаж в ЕАЭС
Затрагивая ключевые преимущества при организации продаж через маркетплейсы на территории Евразийского экономического союза (ЕАЭС – Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Россия), эксперт отмечает, что они состоят в отсутствии необходимости уплачивать таможенные пошлины и сборы.
«Для компаний действуют единые правила ввоза и вывоза товаров, тарифы и технические регламенты. На практике это означает: если товар сертифицирован на территории Беларуси, компания с этими документами может продавать его в России, никаких дополнительных документов для этого не требуется. Это важный момент для продажи сложнотехнических товаров и продуктов питания», - рассказал Д.Лыкошев.
Для того чтобы начать продавать на пространстве ЕЭАС, белорусскому юрлицу необходимо зарегистрироваться на площадке-маркетплейсе и выбрать условия размещения. И компания получает мгновенный доступ к покупательской аудитории, к базе готовых заказов, а также упрощенную процедуру запуска сайта.
Плюсом продаж на рынке ЕАЭС является отсутствие языкового барьера.
Сложности трансграничной продажи на маркетплейсе состоят в высокой конкуренции, особенно в российских городах-миллионниках: там покупатели требовательны к сервису с точки зрения коммуникации, сроков поставки, качества упаковки.
Также определенные проблемы способна доставить логистика.
«В случае продажи продуктов или одежды маржинальность позволяет окупать все логистические затраты. Но если продается продукт с малой маржинальностью, то могут быть недоступны районы Сибири и Дальнего Востока. Помимо высоких затрат на логистику, срабатывает фактор времени: покупатель может быть не готов ждать долгой поставки. Об этом необходимо помнить, когда компания выходит на смежный рынок», - обратил внимание эксперт.
Как конкурировать по цене на маркетплейсе
Актуальным для многих компаний, которые выходят на трансграничные маркетплейсы, является вопрос цены. В условиях высокой конкуренции начинающему продавцу сложно бороться с компаниями, которые уже имеют опыт продажи на широкую аудиторию. Фактор демпинга может привести к печальным финансовым результатам. Эксперт поделился наблюдениями относительно ценовой конкуренции на маркетплейсе.
«Товар по минимальной цене выбирает только определенная доля покупателей на любом рынке без исключения. Можно оспорить тезис, что есть рынки, где выбирают только по цене, это совершенно не так. Самый простой способ конкурировать - скоростью доставки. Есть доля клиентов, которая ценит поставку на следующий день в случае, если конкурент привезет только через неделю. Второй способ - выходить из прямой конкуренции через переупаковку и создание собственного бренда, это более интересный и продуктивный путь, когда компания продает не абсолютно такой же товар, а дорабатывает его либо делает комплект товаров, или улучшает потребительские характеристики либо упаковку продукта. Создание собственных торговых марок для продажи на маркетплейсах - это популярный и востребованный тренд», - отметил эксперт.
Алгоритм выхода на трансграничный маркетплейс
Директор по маркетингу торговой площадки «Пульс цен» поделился алгоритмом, по которому можно начать продажи на трансграничных маркетплейсах. Он включает следующие шаги:
- оценить конкуренцию: следует оценить, сколько компаний размещается, на каких условиях размещается, определить компании схожей тематики, сделать примерную оценку конверсии, оценить сайты конкурентов.
- определить географию продаж;
- оценить спрос в разных регионах;
- подключить пакет услуг маркетплейса;
- оформить сайт и загрузить на него карточки товаров;
- создать акции и сезонные предложения.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947