Обязательная часть любого современного бизнеса - маркетинг - помогает ему расти. О составляющих хорошего маркетинга рассказал на онлайн-марафоне «Как вести бизнес сегодня?» 8 декабря бизнес-спикер и консультант по маркетингу, сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер» Игорь Манн.
Что поможет бизнесу расти
Даже при хорошем маркетинге далеко не всегда бизнес растет. Есть разные причины, почему так происходит. И есть обязательные критерии, необходимые для роста компании.
В бизнесе модная сейчас тема умножения вдвое, втрое и т.д. Кому-то нужно удвоиться, кому-то – утроиться, а для этого в первую очередь важно, чтобы в компании был Х-лидер, руководитель компании, который будет двигать компанию вперед.
Второе условие – необходим Х-рынок, он должен расти. Даже классный продукт при отсутствии рынка может оказаться не востребованным.
Третье условие – наличие определенных ресурсов. С ресурсами вы сможете делать такие вещи, благодаря которым обойдете конкурентов. Маркетинг без вложений хорош лишь до определенного момента.
Помогает росту бизнеса партнерство. Можно искать партнеров, партнериться можно практически любой компании с любой. Можно меняться клиентскими базами, потоками, площадями, даже идеями. Это будет содействовать увеличению конверсии.
Помимо Х-лидера, Х-рынка и наличия ресурсов очень важно наличие у компании так называемой формулы успеха. Например, у любой телекоммуникационной компании есть такая формула: должна быть большая клиентская база, большой средний чек и минимальный отток. При умножении этих трех показателей увеличивается доход операторов связи. Если вы работаете в ритейле (магазин, ресторан, фитнес), у вас должен быть большой входящий поток, высокая конверсия, высокий средний чек, большие повторные визиты, заказы. И еще одно неочевидно условие – у вас должно быть рекомендации от тех людей, которые с вами работают. Это формула успеха любого ритейла.
«Подумайте, какая формула успеха вашего бизнеса, и после этого вы не будете делать лишнее, что не касается вашей формулы успеха. У вас появится фокус, вы будете понимать, на какие вещи нужно сконцентрироваться, где нужно расставить акценты. Например, за определенное направление формулы успеха должны отвечать конкретные люди, не обезличенные отделы. Тогда появляется концентрация, фокус, персональная ответственность, и все намного лучше заработает», - говорит Игорь Манн.
Каким должен быть маркетинг
Маркетинг не всесилен, но нужно и важно делать его хорошо, потому что рост продаж зависит от него.
Маркетинг должен работать по модели 6P (от шести английских слов: product, price, place, process, promotion, people) - продукт, цена, канал продаж, каналы коммуникации, позиционирование и персонал.
Позиционирование компании необходимо и самый простой способ понять, каким оно должно быть, подумать, ответить себе, почему клиенты должны работать со мной?
Второе важное условие - это люди. Важен лидер и важна команда, в которой не место конфликтам.
Предлагаемые компанией продукты должны быть классными и их должно быть больше.
Цены. Есть два решения, чтобы увеличить продажи. Можно поднять цены и правильно использовать прайсхаки. Прайсхаки - это то, каким образом вы подаете клиенту цены и каким образом вы используете различные трюки и манипуляции в ценообразовании, чтобы заставить клиентов покупать больше, быстрее и дороже. Есть 99 технологий, как это сделать.
Каналов продаж всего 16. Нужно выбрать правильный канал продаж, а также выбирать больше каналов продаж. Особняком стоит тема «продает каждый». В компании должен продавать не только отдел продаж. Всегда выигрывают компании, где продает каждый.
Система маркетинговых коммуникаций включает много элементов. Это и стимулирование сбыта, и реклама, и пиар, и онлайн-продвижение, и многое другое. С их помощью можно сделать много.
Для успешных маркетинговых коммуникаций важно правильное вооружение отдела продаж, правильное вооружение бизнес-партнеров. Одним из таких инструментов является CRM система.
И последнее, что может помочь бизнесу расти - это модель ПРУВ, авторская методика Игоря Манна. П – привлечение клиентов, Р – работа с клиентами, У – удержание клиентов и В – возвращение клиентов. Важно правильно работать с клиентами и, когда отделы маркетинга и продаж работают вместе, согласованно, результаты значительно лучше.