Компания, которая решает начать продажи своих товаров на маркетплейсе, рассчитывает на более широкую аудиторию покупателей и, соответственно, на более высокую прибыль от таких продаж. Но для продаж на такой площадке существуют свои правила ценообразования, свои расходы, которые отличаются от классических онлайн-продаж.
Прогноз продаж
Перед тем, как начать продажи на маркетплейсе, компании необходимо составить план продаж, в котором были бы учтены наиболее существенные моменты расходов и ценообразования.
Определение регулярной цены на товар
Компании, предлагающей свои товары на продажу на маркетплейсе, следует некоторое время понаблюдать за маркетинговой активностью площадки. В этом случае можно увидеть, что там достаточно часто проходят скидочные акции. В таких акциях, проводимых площадкой, в ряде случаев принимают участие все продавцы. Это ведет к тому, что цена товара любого продавца снижается автоматически. Если он установил регулярную цену на уровне ниже рынка, то дополнительное снижение в рамках такой акции маркетплейса может привести к продажам в убыток. Следовательно, такие скидки лучше сразу закладывать в первоначальную регулярную цену.
Комиссии площадки и налоги
Разные онлайн-площадки имеют разную систему налогообложения, например, некоторые их них включает в стоимость услуг НДС в размере 20%. Также каждая предусматривает свою схему процента комиссии на разные категории товаров – его также нужно включить в розничную цену товара.
Следует внимательно изучить правила площадки. Они могут включать дополнительные комиссии, например, плату за прием и перевод платежей либо агентское вознаграждение за перевод средств от покупателя продавцу. Игнорирование этих правил также может привести к минусу в продажах.
Выбор схемы для логистики
Как правило, при продажах на маркетплейсе есть выбор из двух основных схем логистики товара при его движении от продавца к покупателю (бывают и друге, гибридные, но они также строятся на основе приведенных схем).
FBO (Fulfillment by Operator) – вариант логистики, при которой все операции выполняет маркетплейс.
FBS (Fulfillment by Seller) - операции по обработке заказа и его отправке выполняет сам продавец, функции маркетплейса состоят только в приемке заказа.
В качестве вариантов этих схем возможно использование услуг сторонних логистических операторов либо доставка товаров силами самого продавца.
Все эти схемы отличаются способами, по которым товары попадают к покупателю: в них используются разные варианты хранения и сборки (на складе продавца либо маркетплейса), а также доставки до конечного покупателя. Выбор логистики также влияет на конечную стоимость товара.
Каждый продавец перед началом работы должен определиться, как ему удобно работать и включить стоимость логистики в окончательную цену.
Основные расходы при продаже на маркетплейсе
Рассмотрим основные категории затрат при работе по двум главным схемам продаж.
Комиссия за продажу. Ее размер может быть как фиксированным маркетплейсом, так и не фиксированным и зависеть от категории товара.
Расходы на доставку до покупателя. Они включают стоимость сбора товара и расходы на доставку заказа со склада продавца на склад площадки, а также расходы последней мили – от склада маркетплейса до пункта выдачи. Для минимизации расходов по этому пункту рекомендуется распределять по разным складам маркетплейса – это увеличит площадь покрытия и снизит затраты на последнюю милю.
Стоимость обработки и сортировки заказа. Может включать плату за доставку товара курьером площадки или сторонней службы.
Стоимость обработки возврата товара, невыкупа товара, отмены заказа, обратной логистики по возврату товара. Для снижения расходов по этому пункту рекомендуется тщательно заполнять каточки товара, работать с отзывами, использовать качественные фото, видео, инфографику и т.д.
Прочие услуги и комиссии – могут включать комиссии, штрафы, стоимость дополнительных услуг по хранению товара и прочее.
Какая модель лучше?
При выборе модели работы с маркетплейсом следует учесть важные моменты:
-
исходите из особенностей собственного бизнеса. Модель FBO подходит тем компаниям, которые не имеют собственной службы логистики либо нацелены на продажу имеющих высокий спрос товаров. Выбор модели FBS оправдан в случае, когда важно доставить товар в сохранности. Если в товарной матрице компании есть разные товары, то она может использовать две модели логистики.
-
составьте прогноз оборачиваемости товаров на складе. Это позволит сократить расходы на хранение заказов на внешних складах.
Рекомендации начинающим продавцам
-
Не игнорируйте скидочные акции, которые объявляют площадки. Это поможет собрать бонусы от маркетплейса и наработать имидж магазина, что положительно отразится на выдаче товаров в поиске.
-
Сравнивайте стоимость своего товара на маркетплейсе и на других площадках - это позволит предложить адекватную цену, благодаря чему сформируется спрос и снизятся расходы на хранение.
-
Изучите особенности работы с продавцами разных интернет-площадок до того, как принять решение в пользу какой-то одной, сравните условия работы на них, ценовую политику, величину дополнительных расходов – и только после этого выбирайте подходящий для себя с экономической точки зрения вариант.
-
Рассчитайте прибыль для всей своей ассортиментной матрицы. Когда вы продаете большое количество разных товаров, имеет смысл спрогнозировать прибыльность для каждой отдельной категории – это позволит понять, какие товары не следует предлагать на маркетплейсе ввиду прогнозируемой высокой убыточности.
-
Следите за новостями площадки, на которой реализуете свой товар, за изменениями тарифной политики – это позволит оперативно реагировать на изменения.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947