Продажи товаров и услуг для корпоративного сектора имеют ряд особенностей. В ряде случаев их поставщик может доверить это сторонней организации. О том, как использовать аутсорсинг для увеличения продаж в B2B, рассказывает блог маркетингового портала IMExpert.
Что такое аутсорсинг продаж в B2B
Аутсорсинг отдела продаж B2B - это передача функций по поиску и привлечению клиентов сторонней организации.
Аутсорсинг как бизнес-услуга существует давно. К нему прибегают компании, чтобы сократить издержки. Иногда лучше отдать непрофильную для компании функцию сторонней организации.
В ряде компаний такая схема вызывает искреннее недоумение - как можно передать продажи на чужую сторону, ведь продажи - это хлеб компании? Многие скажут: «Это рискованно!» Не стоит спешить с выводами. Аутсорсинг продаж B2B работает, если подойти к вопросу правильно.
Виды аутсорсинга продаж в B2B
Аутсорсинг отдела продаж B2B можно разделить на три вида:
- полный аутсорсинг;
- аутсорсинг нескольких процессов;
- аутсорсинг продаж определенного продукта.
У каждого вида аутсорсинга продаж B2B есть свои плюсы и минусы.
Полный аутсорсинг отдела продаж B2B
При таком виде аутсорсинга продаж компания передает весь этап продажи подрядчику. Он включает:
- поиск целевой аудитории;
- ведение переговоров;
- заключение сделок;
- сопровождение продаж.
Все, что останется делать компании-производителю - это отгружать товар по заданному адресу в срок. При такой организации бизнеса компания экономит на заработной плате отдела менеджеров по продажам, расходах по поддержанию колл-центра и даже на рекламе.
Однако отдавая весь процесс продажи в чужие руки, компания ставит себя в зависимое положение от подрядчика. Если он не справится или захочет поменять условия сотрудничества (увеличить комиссию, например), то компания может оказаться в затруднительной ситуации. Такой тип аутсорсинга отдела продаж B2B подходит только тем компаниям, которые в любой момент могут сменить подрядчика без потери объема продаж.
Аутсорсинг нескольких процессов в отделе продаж B2B
При таком типе аутсорсинга продаж B2B компания-производитель отдает сторонней организации не весь процесс целиком, а только его часть. Таким образом, она сохраняет контроль над ключевыми этапами продаж, одновременно оптимизируя непрофильные процессы.
Примером такой схемы может быть создание на стороне колл-центра для холодного обзвона по своей базе данных. Для этого маркетологи компании составляют скрипты, формируют базу данных потенциальных клиентов. Но создавать свой колл-центр может быть нецелесообразно для разовой маркетинговой активности. Поэтому сам обзвон лучше поручить профессионалам. Они возьмут созданный скрипт и базу данных, а потом передадут уже горячие лиды, которые конвертируют в сделки продажники компании.
Другой пример частичного аутсорсинга продаж B2B - арбитраж лидов. Арбитраж - это способ лидогенерации, когда компания упаковывает свой оффер: дает шаблоны креативов для рекламы, составляет образцы рекламных текстов, предоставляет реферальную ссылку. Арбитражные компании берут оффер и сами придумывают, как его распространять среди целевой аудитории. За каждый горячий лид, который окончился продажей, они потом получат комиссию.
Аутсорсинг B2B продаж определенного продукта
Это гибрид первого и второго вида аутсорсинга продаж в B2B. В этом случае компания отдает процесс управления продажей стороннему подрядчику целиком, но только по одному продукту из всей линейки.
Например, компания занимается бурением скважин для воды. Она видит большой спрос на эту услугу и инициирует организацию курсов по переподготовке инженеров, которые могли бы далее работать по этой специальности у себя и в других компаниях.
Примеры аутсорсинга продаж в B2B
Примером аутсорсинга продаж в B2B может служить элемент работы компании по продажи бутилированной воды. Производством воды в 19-литровых бутылках такая компания занималась давно, но наладить собственный отдел продаж, который бы мог осуществлять холодные звонки организациям и предлагать заключить контракт на поставку воды в офис, не могла.
При этом с оффером все было в порядке: цены конкурентные, качество продукта приемлемое, сервис на уровне среднего в подобных компаниях.
Тогда компания обратилась к услугам профессионального колл-центра, чтобы они помогли найти и обзвонить потенциальных клиентов. Отдел продаж B2B на аутсорсе организовал 20 поставок новым клиентам.
После этого этапа заказчик поставил следующие задачи: подобрать менеджеров и сформировать отдел продаж, подобрать и подготовить начальника отдела продаж. Так отдел продаж на аутсорсе перерос в собственный отдел продаж.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947