Очень часто B2B-компании в процессе своей деятельности сталкиваются с «неквалами» (неквалифицированными, ошибочными запросами). К сожалению, избавиться от них на 100% невозможно, однако есть способы минимизировать их количество. Ими поделилась руководитель digital-агентства Web Alternative и эксперт в сфере интернет-маркетинга Светлана Важнина в колонке на портале rb.ru.
Кто такой «неквал» и как с ним работать
«Неквал» - сокращение от «неквалифицированный», то есть та заявка, которая не прошла квалификацию (проверку) и определена как нецелевая. Разберемся, как с ними работать.
-
Определите характеристику квалифицированного лида (заявки) и согласуйте с отделом продаж и специалистом по контекстной рекламе.Между подрядчиком по продвижению и отделом продаж должна быть договоренность о том, какая заявка будет считаться квалифицированной. Так специалист по рекламе сможет сегментировать аудиторию, запускать и оптимизировать рекламные кампании, привлекая целевые лиды и отсеивая «неквалов».
-
Добавьте определенные элементы на свой сайт.
Подробные формы обратной связи (ФОС) - так вы заранее узнаете о потребностях потенциального клиента. Главное: ФОС должны быть простыми, без усложнения процесса коммуникации. Все детали можно уточнить по телефону, когда у вас уже есть заинтересованное лицо.
Вместо ФОС может использоваться квиз с уточняющими вопросами.
Если продавец ориентируется на продажу B2B и хочет отсеять физлиц, используйте слова: «опт», «поставщик», «производитель», «дистрибьютор», «завод», а также укажите «работаем только с юрлицами».
Замените корзину на простой калькулятор (или другой способ взаимодействия с посетителем) с возможностью оставить контакт или заказать обратный звонок в конце расчетов. Так вы сразу получаете больше данных о потенциальном клиенте и его потребностях, и ваш разговор по телефону будет более предметный.
Призывы «купить» замените на запрос коммерческого предложения. Так как обычно договор между компаниями заключается после личной беседы, на индивидуальных условиях и оплата осуществляется по расчетному счету.
Пишите заголовки про «опт».
Добавьте ИНН при оформлении заказа. Настройте уточнения в рекламных объявлениях, например, добавив выражения «бизнес», «компания», «опт» и т.п.
Если возможно, сразу укажите в рекламе ценовой порог, например, «от 100 тыс.».
Запустите ретаргетинг
«Возвращайте» аудиторию и постоянно напоминайте о себе. Это повысит эффективность рекламных кампаний - возможность выйти на узкую аудиторию, которая будет вашим потенциальным клиентом.
Проверка – мать учения
Проверяйте качество настроенной контекстной рекламы. На случай, если вы уже использовали все способы, но проблема нецелевых заявок никуда не ушла, то можно прибегнуть к мнению стороннего агентства или эксперта, чтобы проверить эффективность вашей рекламной кампании.
Нет ничего зазорного в том, чтобы проверять себя или своего подрядчика - никто не застрахован от «замыленных глаз» или недостаточной экспертизы в том или ином вопросе. Грамотные специалисты всегда честно ответят, есть ли недочеты в работе нынешнего рекламного агентства или наоборот, реклама функционирует исправно и искать новое нет необходимости.
Так вы поймете, что нужно исправить и доработать, чтобы контекстная реклама стала приносить вам прибыль, а не сливала бюджет.
«Неквал» или целевая заявка?
В каком случае можно перепутать «неквала» с целевой заявкой?
Эксперт привела в пример кейс завода производителя материалов защиты от пожаров. Компания снабжает рынок огнезащитной краской, пеной и герметиками. Целевая аудитория завода - проектные организации, заводы-производители металлоконструкций, разработчики, архитекторы и главные инженеры проектов.
На практике половина запросов, с которыми сталкивался производитель, была от физлиц. Но суть проблемы в том, что «неквалы» приходили по целевым запросам. Выяснилось, что физлица приходили с поискового запроса «Нанесение огнезащиты на металлоконструкции». Этот запрос был широким, без уточнений.
Компании было рекомендовано внести уточнения в этот запрос, добавив слова-маяки, на которые ориентируется B2B сегмент: «компания», «предприятие», «опт», для бизнеса» и т.д.
Определить параметры заявки и уточнить предложения для бизнеса
Резюмируем: результативность рекламных кампаний и успешная деятельность бизнеса в целом опирается на три столпа:
-
слаженная работа с отделом продаж: в начале работ с подрядчиком по продвижению важно договориться о том, какую заявку вы будете считать целевой, определить ее параметры и периодически проверять отдел продаж на результативность;
-
качественная работа с сайтом: внести указатели, уточняющие, что вы - B2B, а также добавить необходимые формы, помогающие узнать больше о потенциальном покупателе с возможностью сразу отсеять нецелевые заявки;
-
работа с рекламными объявлениями: необходимо указать ключевые слова, благодаря которым вы привлечете целевых клиентов, а также минус-слова, с помощью которых очищается спрос (трафик).
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947