О том, как правильно использовать квиз для увеличения продаж, рассказала амбассадор Marquiz.ru Кира Машина в ходе Первой недели белорусского интернет-маркетинга.
Квизом называют короткий онлайн-опрос, в конце которого его участник получает результат ответов на вопросы. В маркетинге квиз - это инструмент, который приносит деньги для бизнеса. Как показывают результаты использующих его компаний, с помощью квиза можно увеличить количество заявок в среднем на 20%. Если у компании нет сайта и раскрученных соцсетей, можно быстро протестировать нишу за 1-2 дня, не вкладывая деньги в раскрутку соцсетей и создание сайтов.
Квиз начинается с яркой стартовой страницы, после чего идут вопросы, которые классифицируют клиента. Квиз завершается формой контактов.
Почему квизы влияют на прибыль и дают хороший результат? Сравним эффективность сайтов и квизов (суммы приведены в российских рублях).
Есть непреложное правило: чем эффективнее инструмент, который вы используете, чем выше его конверсия, тем больше вы получаете заявок и ниже их стоимость.
Квизы работают в очень многих нишах:
Квизы имеют свои особенности в разных нишах: квиз в инфобизнесе отличается от квиза для товарного бизнеса.
Как люди попадают на квиз?
Большая часть - через рекламу: вы можете организовать контекстную рекламу и запустить трафик на квиз. Вы можете разместить квиз на сайте и вести трафик на сайт с квизом. Все квизы хорошо проходят модерацию и нет проблем с рекламой на квиз напрямую. На квиз может вести таргетированная реклама.
Если вы используете таргетированную рекламу, если есть сайт с квизом, то лучше всего сейчас срабатывает связка «таргетированная реклама+квиз».
7 шагов к созданию эффективного квиза
Шаг 1. Эффективный заголовок
Заголовок должен цеплять человека. Cамый популярный заголовок: «Узнай цену услуги или продукта», «Узнайте цену строительства дома вашей мечты». Вы можете подобрать клиенту конкретный продукт – для этого подойдет заголовок: «Подберите проект строительства вашего дома», «Узнайте, какой велосипед подойдет конкретно вам».
Квиз можно сделать в виде теста - и человек сразу может понять, поступает ли он правильно или ошибается - и в конце вы подведете к нужному вам решению. Вариант заголовка: «Узнайте, правильно ли вы ухаживаете за своей шубой». Если неправильно - сразу предложите сервис по чистке шубы или хранению в специальном холодильнике.
Структура оффера под квиз
Структура оффера под квиз выглядит следующим образом: «Сам оффер» + «сколько вопросов в квизе» + «сколько времени потребуется» (пользователя необходимо предупредить, сколько времени займет опрос, чтобы он не ушел раньше, чем дойдет до формы контактов) + бонус, который человек получит после прохождения квиза.
Пример: «Подберите баннер по своим параметрам за одну минуту и получите скидку 10%». Пользователь сразу понимает, о чем квиз, сколько времени это займет и видит преимущество после прохождения этого опроса.
Для оффера под квиз используйте качественные фотографии, желательно, свои.
Шаг 2. Вопросы - какие и сколько задавать
Вид вопросов зависит от ниши компании.
Есть «бизнес-таблетка», когда решение вопроса для клиента необходимо быстро, например, экстренный шиномонтаж. В этом случае пользователь не будет проходить квиз из 10 вопросов, ему нужно максимально быстро получить услугу.
Есть «бизнес-витаминка»: когда у потенциального клиента есть время на выбор поставщика товара или услуги. В случае, когда у человека есть время на выбор, квиз можно сделать чуть длиннее.
Если речь идет о подборе товаров или услуг, длина квиза 5-7 вопросов.
Если речь идет об инфобизнесе, квиз может быть длиннее, 7-10 вопросов.
Любой квиз должен закрываться (кроме «бизнес-таблетки»), вопросами, выявляющими гиперактивных покупателей, тех, кто хочет купить моментально. Благодаря этим вопросам вы облегчите жизнь своим менеджерам по продажам. И если в моменте вы будете получать большое количество заявок, менеджеры смогут в первую очередь обрабатывать заявки тех, кому товар или услуга нужны максимально быстро.
Рекомендации при составлении вопросов
Начинайте квиз от общего к частному. Первый вопрос должен быть максимально легким и простыми. Например, если делаете детские праздники, не ставьте вопрос о деньгах, а спросите о том, нужен праздник для мальчика или для девочки: человек моментально отвечает на него и идет дальше.
Обязательно избегайте слова «купить» и все производные от него. Мы не продаем в квизе, мы уточняем потребности человека в покупке. Например, вопрос, «Когда вы хотите купить кухню?» замените на «Когда вы хотите получить кухню?». Благодаря такой корректировке мы улучшили проходимость квиза на 5%.
В вопросе квиза, если это предусмотрено, должно быть не более 6 ответов, не перегружайте квиз. Он должен быть максимально легким и простым для прохождения.
Не злоупотребляйте вопросом с открытым ответом, когда пользователь должен пояснять свой ответ.
Оставляйте человеку возможность выбрать вариант «не знаю», «пока не определился». Если вы спрашиваете у человека, какой он хочет дом, поставьте варианты ответа «пока не определился» или «нужна консультация». Такой вариант ответа необходим, если он пока еще не знает, к чему прийти. Но если он не знает и вы не дали ему вариант «пока не знаю», есть вероятность того, что человек уйдет из квиза и вы не получите заявку, потратите деньги, не пообщавшись с клиентом.
Используйте разные типы вопросов в квизе. Это необходимо для того, чтобы вашему потенциальному клиенту было интересно проходить квиз. Квиз - это вариант геймификации, поэтому используйте картинки, интересные варианты ответов.
Шаг 3. Повышение мотивации пройти квиз до конца
Необходимо показать потенциальному клиенту на стартовой странице, какую выгоду он получит от прохождения квиза. Бонус мотивирует идти дальше. Бонусы можно выделить в отдельном блоке. Это преимущество, этот блок идет с человеком по квизу, напоминая о бонусах.
В качестве бонуса в квизе может быть нарастающая с каждым вопросом скидка.
Шаг 4. Правильная форма контакта
Один из важнейших элементов квиза - форма контакта. Если сделать ее правильно, то максимальное количество человек отправят свои контакты после прохождения квиза.
Рекомендуется для подачи контактов предлагать использовать мессенджеры. По статистике, большинство людей, которые проходят квизы, хотят общаться по переписке, они не хотят, чтобы им звонили. Поэтому предлагайте общаться в том мессенджере, в котором удобно.
Рекомендуется 2-шаговая форма контактов: вы можете на первом шаге попросить номер телефона, на втором - имя. По статистике, такая форма контакта повышает конверсию в отправке контакта. Если сделать на одной странице имя, емэйл и номер телефон, вы получите меньше контактов.
Фразы, которые сокращают конверсию на данном этапе: «Мы вам перезвоним», «С вами свяжется менеджер». Вместо них используйте фразы: «Куда отправить расчет стоимости?», «За каким номером зафиксировать скидку?». Важный момент: оффер в конце на форме контактов должен совпадать с оффером на стартовой странице: если в квизе вы предлагаете «Рассчитайте стоимость строительства дома», то в конце форму контакта закрываете оффером «Куда отправить расчет стоимости строительства дома?»
Шаг 5. Прогрев после формы контактов
Пользователь, который прошел квиз на сайте, ждет ответной реакции. Компания, получив заявку, заплатив за рекламу и разработку квиза, должна максимально утеплить полученный лид, чтобы человек захотел получить сообщение. Это может быть видеоприветствие, видеоэкскурсия (например, в случае с частным детским садом, когда родители не могут сами поехать посмотреть его).
В качестве прогрева может выступать предложение тестового периода, тест-драйва (при продаже велосипедов). Возможна серия дожимающих писем, например, в инфобизнесе, где важно подтвердить экспертность. Их готовят заранее и демонстрируют экспертность, например, ими могут быть портфолио, каталоги, экспертные статьи.
Шаг 6. Как начать продавать с квиза
Важное правило: отвечать на заявку необходимо в течение 5 минут, даже если на ответ нужно больше времени. Пока заказчик ожидает, ему можно предложить познакомиться с каталогом компании, а по факту уже есть переписка.
Пишите потенциальному клиенту, если он не берет трубку.
Шаг 7. Аналитика и улучшение конверсии
В реальной жизни мало кто анализирует результаты квиза. Сделать квиз недостаточно, нужно понимать, насколько он эффективен. Узнать это можно, увидев цифры общей конверсии и конверсии на каждом шаге клиента. Для этого используйте сервисы по статистике – Яндекс.Метрика и Google Analytics.
Аналитика показывает, сколько человек открыли квиз, сколько его прошли, сколько ответили на каждый вопрос, сколько дошли до формы контактов, сколько оставили заявку. Если увидите, что на каком-то шаге есть большая потеря трафика, этот шаг нужно откорректировать. Например, если со стартовой страницы ушли 90% пришедших туда, меняйте оффер, картинку, понижайте процент отказа.
Чек-лист, как выстроить квиз с высокой конверсией
