В этом материале мы рассмотрим варианты онлайн-продаж в интернете, изучим плюсы и минусы продаж с помощью маркетплейса и своего интернет-магазина.
Для онлайн-продаж в Беларуси существуют два законных способа: через маркетплейс или интернет-магазин. Возможность продажи в социальных сетях находится за пределами правового поля – там рекламировать товар можно, но далее нужно, чтобы сделка осуществлялась в разрешенных законом локациях.
Итак, каковы основные отличия интернет-магазина от маркетплейса? Если говорить максимально просто, то интернет-магазин – это сайт, на котором одна компания продает товары потребителям, а маркетплейс – это интернет-площадка, где таких компаний-продавцов представлено много.
☺ Плюсы маркетплейса
⮚Широкая аудитория
Маркетплейс дает находящейся на ней компании прямой доступ к своей огромной аудитории. Он отвечает за трафик и продвижение площадки, занимается контекстной рекламой, использует для продвижения SEO, e-mail-маркетинг и другие инструменты. Поэтому каждому отдельному продавцу товара не надо вкладывать большие средства в продвижение для привлечения внимания аудитории к своему товару. Известной торговой площадке доверяют клиенты, они не боятся оплатить заказ на ней. На маркетплейсе чаще, чем на сайте, имеет место спонтанная покупка, когда человек может увидеть товар в рекомендациях других покупателей и приобрести его.
⮚Большой ареал продаж
У маркетплейса есть узнаваемость в рамках всей страны – это правило действует как для белорусского, так и российского рынка. В случае, когда белорусские компании выходят на российский маркетплейс, иностранная площадка берет на себя решение вопросов, связанных с валютными платежами, налоговой нагрузкой, доставкой за рубеж и продвижением на новом рынке. На маркетплейсе можно быстрее запустить продажи не только на свой регион, но и на всю зону работы площадки.
⮚Работающая платформа: сайт плюс мобильная версия
У маркетплейсов в качестве стандарта на сегодняшний день есть сайт и мобильное приложение. Как показывает практика, больше всего заказов оформляют именно через приложение. Когда продавец приходит на торговую площадку, ему не нужно разрабатывать дизайн сайта, подключать платежные системы, разрабатывать собственное приложение. За возможность продаж он оплачивает комиссию маркетплейсу, а далее - заполняет карточки своих товаров, модерирует комментарии и отзывы, поставляет товары на склад.
⮚Проверенная логистика
Маркетплейс, как правило, предлагает несколько вариантов поставки товара, основными из которых являются поставка со склада площадки или со склада компании. В первом случае обязанность продавца состоит в своевременной поставке своих товаров на внешний склад. Известные маркетплейсы имеют большое количество точек выдачи с удобным графиком работы, а также собственную службу доставки.
☹ Минусы маркетплейса
⮚Высокая конкуренция на площадке
На маркетплейсах присутствуют тысячи и десятки тысяч продавцов. Поэтому очень высока вероятность того, что кто-то будет предлагать такие же товары, как и ваша компания. Следовательно, на маркетплейсах наблюдается высокая конкуренция в таких популярных нишах, как одежда, аксессуары, обувь, косметика. Площадка заинтересована продать максимально много товаров, поэтому она активно продвигает подборки товаров. В результате товар компании может попасть в такую подборку среди товаров-конкурентов.
⮚Частые акции и большие скидки
Маркетинговую активность в рамках площадки регулирует сам маркетплейс, а не поставщик товара. Поэтому акции маркетплейса могут быть невыгодны бизнесу, так как будут снижать его маржинальность.
⮚Доступ к аналитике
Случается, что продавец на маркетплейсе не имеет доступа к аналитике площадки касательно поведения покупателя: сколько товаров он отложил, добавил в корзину и не купил, что остановило его от покупки, какое время он провел на сайте, какую продукцию ищет и т.д.
⮚Спорные рейтинги
На маркетплейсах отдельно взятой компании сложно поддерживать высокие рейтинги. В первую очередь, они зависят от отзывов покупателей. Но они склонны чаще ставить плохие оценки, нежели хорошие, поскольку делают это на эмоциях. Недовольство клиента может быть связано с работой пункта выдачи или службы доставки, но в итоге заниженная оценка достается товару конкретного продавца, который в этом не виновен - и рейтинг продавца снижается. А снять негатив до размещения отрицательного отклика продавец не может, поскольку у него нет прямого выхода на клиента.
☺ Плюсы интернет-магазина
⮚Резервная площадка бизнеса
Собственный сайт для компании – это своеобразная «резервная копия» бизнеса, страховка на случай, если с маркетплейсом что-то пойдет не так (тарифы станут не выгодные, изменится политика продаж, случится форс-мажор и т.п.). Если компания работает только через маркетплейс, такое развитие ситуации может привести к ее закрытию. Но когда у нее есть собственный интернет-магазин, то бизнес останется в сети.
⮚Окупаемые инвестиции
Качественный интернет-магазин можно рассматривать как инвестиции в бизнес, которые быстро окупаются. Но для создания такого сайта необходимо приложить много усилий, учесть ситуацию на рынке, конкурентную среду, выбрать актуальные механизмы продвижения и т.д.
⮚Своему бизнесу - свои правила
Свой интернет-магазин – это свои правила продаж. Владелец бренда сам строит ценообразование в зависимости от ситуации на рынке и в экономике в целом, сам продумывает маркетинговые активности и устраивает распродажи тогда и так, как выгодно ему.
⮚На связи с клиентом
Работая с конечным клиентом, компания может сама решать, какие клиентские данные ей интересны. Их можно внести в форму обратной связи, которую заполняет покупатель при оформлении заказа. Например, кроме Ф.И.О. и контактных данных можно поинтересоваться датой рождения для того, чтобы накануне направить клиенту предложение с персональной скидкой.
Получив контактные данные, можно присылать информацию о скидках, новых товарах, накопившихся бонусах, мотивировать для совершения первой покупки или повторного заказа после долгой паузы в покупках. Это также помогает работать с негативными отзывами, что повышает лояльность покупателей.
⮚Аналитика под рукой
В интернет-магазине компании всегда доступна статистика продаж, данные о продвижении сайта, информация о клиентской базе. На ее основе можно делать экспертный анализ о датах и суммах заказов пользователей, отложенных ими товарах, предпочтениях целевой аудитории. Такие сведения являются базой для построения портрета клиента. Нарисовав такой портрет, компания может выделить свою целевую аудиторию, таргетировать на нее свою рекламу.
⮚Низкая конкуренция
В интернет-магазине покупатель выбирает только среди продукции одной компании, не отвлекаясь на конкурентов. Компания может предложить на своем сайте сопутствующие товары, дать скидку при заказе от определенной суммы, тем самым повысив чек покупки.
☹ Минусы сайта
⮚Затраты на логистику
Владелец интернет-магазина должен сам решать логистические вопросы: содержать склад, создавать собственную службу доставки или обращаться к курьерским сервисам, учитывать возможные возвраты заказов.
⮚Эквайринг на сайте
Для того чтобы покупатель смог оплатить заказ в интернет-магазине онлайн, предпринимателю нужно самостоятельно подключать эквайринг. Правда, эта проблема в настоящее время не выглядит сложной, так как банки предлагают услуги по подключению и настройке эквайринга.
⮚Маркетинговые затраты
Для того чтобы привлечь целевую аудиторию на сайт, новому интернет-магазину потребуется достаточно много времени и большой рекламный бюджет. Для этого придется использовать разные маркетинговые каналы, тестировать гипотезы и искать подход к своей аудитории. Эксперты указывают, что на первоначальное продвижение сайта необходимо заложить до четверти прибыли компании, но понесенные затраты окупятся в будущем повторными продажами.
Что продавать на сайте, а что – в маркетплейсе?
Компании выгодно заходить на маркетплейс, если у нее есть:
-
товары с большой наценкой или широко востребованная продукция, например, детские товары;
-
простые товары, которые не требуют консультаций, например, одежда, обувь, товары для дома;
-
небольшой стартовый капитал или компания только создана, когда нужны быстрые продажи, а денег на продвижение, логистику и свой сайт еще нет.
Компании лучше продавать через свой сайт, если:
-
продается сложный товар, требующий особых условий доставки, монтажа, сервиса, например, кондиционеры;
-
компания предлагает продукцию в сегменте b2b: товары для ритейла, общепита, автосервиса и т.п.;
-
продаются эксклюзивные товары, продукция ремесленников, дизайнерские работы.
-
компания владеет раскрученным собственным брендом и предлагает его товары в интернет-магазине.
-
предлагаются товары для узкой целевой аудитории (одежда и товары для определенных видов спорта, музыкальные инструменты, товары религиозного культа).
Резюме:
Для того чтобы принять решение о каналах продаж, необходимо самостоятельно тестировать разные каналы для разных категорий товаров, изучить статистику продаж в сегменте продаваемых товаров. Как показывает практика, в большинстве случаев имеет смысл пользоваться миксом из собственного сайта и маркетплейса.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947