Рано или поздно, компании, которые работают с большим количеством клиентов, выходят на прямой диалог с ними. Эффективность живого общения часто перевешивает расходы на организацию мероприятий и дает больше, чем email-рассылки и телефонные контакты. Как грамотно организовать офлайн с максимальной отдачей и не допустить ошибок – своим опытом делится директор белорусского офиса «1С-Битрикс» Полина ГАНКОВИЧ.
Кто мы такие и почему проводим семинары
5 лет назад российская IT-компания «1С-Битрикс» столкнулась с проблемой управления большим штатом сотрудников и организацией работы офисов в других странах. Это подтолкнуло разработать собственный корпоративный портал – «Битрикс24».
Скоро стало понятно, что продукт применим в любом бизнесе.
За год продвижения в Беларуси компания подключила 15 600 клиентов, 3 000 из которых – ежедневно пользуются продуктом.
Мы работаем в странах СНГ, Европе, США и Бразилии, Вьетнаме и Индии. Белорусский офис открылся в конце 2013 года и одновременно пошли официальные продажи платформы для разработки сайтов, а продвижение «Битрикс24» началось только в марте 2016 года.
Конечно, продвигать новый продукт сложно. Нам помогал накопленный опыт российских и украинских коллег, а также партнеров, которые продавали «1С-Битрикс: Управление сайтом». Эта платформа уже завоевала место на рынке, а «Битрикс24» был тогда непонятным и неузнаваемым.
Наше преимущество – бесплатная версия портала на неограниченный срок. И сегодня есть клиенты, которые пользуются порталом с момента запуска продукта бес-
платно. Когда им не хватает функционала, они выбирают платные тарифы под свои задачи.
Как мы продвигаем свой продукт
Продвижение начали с контекстной рекламы, которую ведем самостоятельно. Работали с партнерами, которые уже проводили первые семинары. Аудиторию
собирали с помощью email-рассылок по нашей базе, которую формировали первые регистрации, и базам партнеров. По максимуму использовали условно бесплатные каналы.
Был опыт продвижения на радио, но эта реклама дорогая, а на реальных показателях почти никак не отражается.
С октября 2016 года запустили seo-продвижение. Технические задания получаем от агентства, а правки вносим сами. К счастью, спрос на CRM-системы растет, что благоприятно влияет на рост трафика. Но вот как конвертировать трафик в регистрации или продажи – всеми любимый вопрос. Наш ответ – через офлайн: обучающие семинары, конференции и ворк-шопы.
Какими принципами руководствуемся в проведении мероприятий
-
На семинарах стараемся развеять стереотип, что: бесплатно – значит некачественно и много рекламы. Да, у нас есть правило – не менее двух продуктовых докладов. Всегда есть те, для кого это реклама, и те, кто только ради таких докладов и приходит. Мы говорим больше о полезных фишках и о том, как они меняют ежедневную работу. Всегда много вопросов от уже действующих пользователей.
-
Чтобы интересно было всем, приглашаем известных спикеров и успешных бизнесменов, рассказываем о реальных кейсах и проводим мастер-классы. Только за весну 2017 года полезными фишками поделились представители Яндекса, Бизнес-школы ИПМ, компании «Ключевые решения», Action Plans, TUT.BY.
-
Наши мероприятия бесплатные для клиентов. Залы выбираем близко от центра города, с качественным оборудованием, проводим кофе-паузу, дарим подарки, создаем комфорт, так как слушатели заняты на семинаре с 10 утра до 17 вечера.
Что и кто помогают собирать слушателей на семинары
-
Наши партнеры-дистрибьютеры. Они сами заинтересованы в проведении, так как это шанс получить новых клиентов. Только за весенний сезон из шести семинаров нас посетило 1628 слушателей.
-
Наш продукт «1С-Битрикс: Управление сайтом», с которым мы давно вышли на белорусский рынок.
-
Растущий спрос на CRM-системы и Корпоративные порталы. Можно говорить даже о моде на CRM. Если у вас развивающаяся компания, вести базу клиентов по старинке в файлике на рабочем столе – это атавизм.
-
Уровень спикеров. Мы приглашаем известных спикеров или экспертов рынка: HR-специалисты, бизнес-консультанты, маркетологи, руководители компаний. Когда в лайн-апе видят известную личность, повышается уровень доверия к мероприятию.
-
Актуальные темы. Мы говорим на горячие темы для бизнеса: создание продающего сайта, налаживание работы отдела продаж, продвижение продукта в интернете, мотивация сотрудников. А главное – мы говорим с нашими слушателями максимально на доступном языке без IT-терминологии.
-
Фидбэк. Мы запрашиваем обратную связь – это помогает формировать темы будущих семинаров и оперативно менять существующие доклады под потребности клиентов.
-
Постоянное развитие самого продукта. 2 раза в год мы выпускаем релиз – это какие-то новые фишки или сервисы, о которых всегда радостно рассказывать.
С какими трудностями сталкиваемся
Первое – это собрать зал слушателей. Семинар проходит в будний день, и чтобы пришло 150-300 человек нужно, как минимум, в 2 раза больше регистраций. Тем более, ценность бесплатных семинаров падает с каждым днем из-за предрассудков: бесплатное – значит не качественное. Отдельная проблема в Минске – большой процент пересечения аудитории.
Второе – анонсирование. Медиа-пространство Беларуси ограничено парой-тройкой известных площадок. В сезон проводим по 2 семинара в месяц, и из-за такой частоты те площадки, которые размещают анонсы бесплатно, уже выставляют нам счета. Аудитория на площадках тоже пересекается, и со временем читатели просто не замечают наши анонсы. Поэтому меняем форматы размещения и ищем новые места.
Третье – сложно работать в регионах. Даже при наличии хорошей программы партнеры сталкиваются с недоверием и настороженностью со стороны слушателей, хотя регионы не богаты бесплатными мероприятиями.
И последнее – контроль. Проведение и организация находятся на стороне партнера, у большинства из них нет опыта и часто возникает много вопросов. Наш минский маркетолог 50% рабочего времени уделяет подготовке к семинарам с партнерами.
Чтобы ускорить процесс, в Битрикс24 создали шаблон задачи с чек-листом, где подробно прописываем весь этап подготовки к семинару. Там же онлайн отвечаем на все вопросы, обмениваемся документами, ссылками на анонсы и отслеживаем ход подготовки к мероприятию. Плюс регистрации идут через нашу форму, откуда информация о клиенте автоматически попадает в CRM.
Рекомендации по проведению офлайн-семинаров в Беларуси
Наш главный принцип: любите то, что продаете и тех, кому продаете. Поверьте, люди чувствуют, с какими намерениями вы стоите перед ними на сцене. Ставьте перед собой цель действительно помочь бизнесу клиента.
Учитывайте пожелания слушателей, отвечайте на вопросы – это вызывает доверие и к вам, и к вашему продукту.
И, конечно, будьте внимательны к мелочам. Из мелких деталей складывается ваше крупное и успешное мероприятие.