Экспертность напрямую содействует успешности продаж, но очень важно сделать так, чтобы она работала на эти цели. Технологией распаковки продукта поделился основатель и владелец агентства перфоманс-маркетинга Domashenko Digital Валерий Домашенко.
Валерий Домашенко, фото: limur.timepad.ru
Прежде всего, эксперт советует определиться со своим продуктом, понимать его готовность к продажам. Например, клиника флебологии предлагает несколько продуктов. Для женщин 50 плюс предложение звучит так: ноги «без вен», здоровые ноги, для женщин 35 лет – красивые ноги. Это разные запросы, а значит и разные тоннели продаж, разные проблемы и лендинги (целевые страницы).
Как же распаковать продукт, чтобы продажи «полетели»? Эксперт предлагает рассмотреть модель, когда одно действие рождает не только смысловую упаковку и наполнение продукта, но и годовую контент-стратегию.
Итак, существует три типа лидов, три типа трафика:
горячие (быстрые, покупают за один день),
теплые (какое-то время думают),
холодные (думают очень долго – до года и более).
«Работать с горячим и теплым конвейером достаточно просто, поскольку это подготовленная аудитория. Определенный набор действий приведет к продажам. А вот холодный трафик нужно разогреть, раскачать, чтобы заинтересовать новых клиентов и получить лиды – потенциальных покупателей», - говорит Валерий Домашенко.
Именно поэтому важно работать как фабрика лидогенерации. В случае с холодной аудиторией это особенно необходимо - генерировать лиды. Чтобы это происходило, следует давать много экспертной информации системно.
Первый шаг - распаковка экспертности. Представьте, что эксперту нужно рассказать по определенной тематике все, что он знает, за два дня. Не научить, а рассказать. Такое выступление строится из 200-240 тезисов, которые иллюстрируют столько же слайдов. Каждая мысль развивается в течение 5 минут 46 секунд. Очень важно – мысль должна нести пользу. По сути, это уже годовой контент-план.
Валерий Домашенко советует каждый день записывать пост для YouTube. Кроме того, если сделать текстовый файл и иллюстрировать его – получится пост для соцсетей. А добавление видео продвинет блог еще больше. Если же пост дополнить тремя проверочными вопросами, то он перерастет в онлайн-урок. А если собрать вместе 240 страничек полезного контента с иллюстрациями, то уже готова книга.
Такая последовательность действий ведет к узнаваемости эксперта, он занимает заметное место в нише контента. Уже через 14 дней регулярного контентного информирования, затем через 6 недель и еще через шесть месяцев начинает кратно расти входящий поток, отметил специалист.
Но спикер советует на этом не останавливаться и запускать продукт также через вебинары и конференции. Подготавливать аудиторию он рекомендует в течение двух недель, давая сначала лендинги вебинаров, а затем ежедневные посты. Итогом работы становится вебинар, после которого продолжается информационный шум и через две недели делается еще один вебинар. После нескольких вебинаров хорошо срабатывает двухдневный интенсив или конференция с приглашением спикеров. Благодаря такому большому шуму аудитория хорошо прогревается и запускается любой сложный экспертный продукт.
Но, используя вебинары, специалист советует не ждать продаж через какое-то время, а настаивать сразу. Уже после регистрации на вебинар, на конференцию на странице «спасибо», нужно предлагать людям принять решение по покупке продукта, не дожидаясь мероприятия.
Валерий Домашенко рекомендует «раскачивать» сильные стороны эксперта и настойчиво продвигать «боли» клиента, для чего их следует четко понимать. Клиента нужно образовывать, ведь, как правило, он не владеет информацией по определенной теме и ищет ее. В этом смысле экспертный контент для него – большая поддержка. Ваша экспертиза позволяет привлечь клиента. Он нуждается в решении своей проблемы, а, значит, ищет выход, опираясь на вашу экспертность. И важно понимать, что многие клиенты ищут решение не там, где дешевле, а там, где оно представляется им логичным и убедительным.