Как расти быстрее маркетплейсов
И с маркетплейсами можно конкурировать! О том, как бизнесу найти точки роста на ближайшие
годы, рассказал заместитель генерального директора по коммерции компании «ОМА» Илья
Гурков в рамках Недели интернет-маркетинга.
Эксперт обратил внимание на новую реальность в сфере интернет-торговли: маркетплейсы
пришли и надежно закрепились в ландшафте электронной торговли Беларуси. OZON локализовал
в Беларуси свой сайт, благодаря чему вышел на первое место в стране по коммерческому трафику.
Следом за ним идут Wildberries, отечественный онлайн-гипермаркет 21vek.by и каталог olniner.by,
далее – китайский Aliexpress. По объему ежемесячного трафика маркетплейсы обошли прежних
лидеров онлайн-торговли: на OZON и Wildberries приходится около 15 млн визитов, на ОМА –
около 2,5 млн.
Гурков отметил, что перед каждым бизнесом в настоящее время стоит дилемма: расти быстрее, но
с убытком, или медленнее - но с прибылью. Главное принять такое решение, чтобы удерживать
клиентов, только это позволит показывать экспоненциальный рост вне зависимости от сферы
бизнеса.
Эксперт поделился опытом своей компании. Он строится на шести составляющих:
- персонализация и рекомендации;
- мобильное приложение;
- кредитные продукты;
- расширение ассортимента;
- рост органической выдачи (SЕО);
- развитие партнерских пунктов самовывоза.
Каждому клиенту – персональное предложение
Использование персонализации и рекомендаций позволит не отставать от маркетплейсов. С
учетом низкой базы белорусского ecommerce этот маркетинговый шаг имеет большой потенциал
роста.
Система персонализации и рекомендаций построена на запуске как можно большего числа разных
экспериментов, которые проверяются на тестовой и контрольной группах. Победит та компания,
которая запустит как можно больше экспериментов, отберет успешные и внедрит их в свою
практику. Эксперт оценивает рост от применения этого инструмента в 10-15%.
В качестве примера одного из способов он примел так называемый social proof (социальное
доказательство), когда на сайте рядом с товаром размещается плашка, которая указывает, сколько
единиц такого же товара купили другие покупатели.
«Это дает нам большое преимущество. Кажется, что это смешно, ну и что, что этот товар купили
25 раз? Но благодаря такой плашке его покупают снова и снова. Людям не хватает подтверждения
их правоты. Мы остановились на том, что в карточке товара размещаем три разных блока
рекомендаций, они конвертируют больше, чем один блок. Например, это может быть «Похожие
товары», «Смотрели столько раз» и т.д.», - отметил Гурков.
В этом же ключе работают и персональные рекомендации на главной странице.
Также потенциал продаж имеет и бесплатная доставка товара, пусть она и существует сама по себе
– тем не менее, нужно указывать ее или информацию о том, на сколько еще необходимо
пополнить корзину, чтобы получить бесплатную доставку.
Приложения всегда рядом
Если веб-сайт сегодня есть у всех участников рынка, то пока у малого количества есть
приложения. Запуск приложения позволяет относительно небольшими затратами увеличить
продажи. По словам эксперта, его компания достигла показателя в 100 тыс инсталляций
приложения за последние шесть месяцев.
Эффект от работы приложения оценивается в росте продаж на 15%.
В приложение можно внедрить программы лояльности, которые также будут способствовать
дальнейшему увеличению продаж.
В 2024-2025 гг продажи через приложения в целом будут расти быстрее, чем в среднем рынок
электронной коммерции, прогнозирует эксперт.
Кредиты помогают продавать
Кредитные продукты позволяют увеличить объем продаж. В настоящее время на белорусском
рынке есть много кредитных решений, которые можно интегрировать в продажи. Подключение
банков и использование их продуктов – кредитов, рассрочек и платежных карт рассрочки
показывает дополнительный рост продаж примерно на 6-7%.
Одним из инструментов в этой области является интеграция с кредитным брокером, который
отправляет заявки на кредитование сразу в несколько банков.
Использование кредитования дает преимущества перед маркетплейсами.
Новое продается лучше
У экспертов является непреложной истиной, что рост электронной торговли происходит главным
образом благодаря новому ассортименту. Ничего в этом постулате не изменится и в ближайшее
время.
Ассортимента много не бывает. Но работать с ним нужно не вручную, а используя современные
инструменты автоматизации.
По словам эксперта, в его компании благодаря увеличению ассортимента в 2,5 раза продажи за 9
месяцев в новых категориях выросли на 21%.
Находить заинтересованных покупателей
Когда у многих компаний в 2022-2023 гг фокус внимания сместился с оборота на прибыль,
органический поиск является тем инструментом, который позволит интернет-магазину оставаться
прибыльным. Он позволяет привлекать пользователей в свой бизнес, и далее проводить их по
воронке продаж к покупке. Благодаря SEO даже небольшая компания имеет шанс выйти в плюс.
ПВЗ всегда рядом
В настоящее время белорусские пользователи предпочитают получать заказы в пунктах выдачи.
Они могут принадлежать самой компании или быть партнерскими.
По наблюдениям эксперта, партнерские пункты выдачи растут быстрее, чем бизнес ecommerce.
Этот инструмент позволяет существенно увеличить аудиторию продаж. Поэтому ОМА планирует
существенно расширить сеть партнерских ПВЗ, чтобы конкурировать и не отставать от
маркетплейсов.
В начале этого пути компания шла по пути франшизы, добавив к 16 своим ПВЗ еще 40
партнерских Заключение соглашения со сторонними компаниями позволит ей иметь 600 пунктов,
в которых можно забрать заказ.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или)
передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или
действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. ©
1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП
101541947