Рекомендациями, как сделать продающий сайт или повысить конверсию существующего сайта, с участниками «Недели Байнета» поделился Алексей Иванов, сооснователь и генеральный директор ISEE Marketing , Москва, Россия
Эксперт акцентирует внимание на том, что сайт не является самостоятельным элементом, а частью цепочки коммуникаций с потенциальным клиентом, целевой аудиторией.
«Все хотят, чтобы сайт продавал, зачастую при плохом бизнесе и некачественной услуге. По аналогии – может ли быть продающий телефон или бумага, на которой печатают счета? Меня часто спрашивают, хороший ли это сайт? Как можно оценить это за несколько секунд? Можно оценить цвет, фишки, а сайт коммерческой компании? Нужно понимать, с какой аудиторией он будет взаимодействовать и какого результата он будет добиваться. Хороший ли сайт определяется не по внешнему виду, а по тому, добивается ли он нужного результата», - отмечает Иванов.
Важные моменты для оценки сайта:
- кто и откуда переходит на ваш сайт
- что он знает о компании
- что он ждет от компании
- чем вы зацепили его внимание
- что вы хотите, чтобы он сделал на сайте
- чем должен закончиться просмотр сайта: чтобы позвонил, отправил письмо, приехал в офис, в целом, оставил свой контакт.
«Не всегда нужно стремиться к продаже на сайте. Всем хочется, чтобы сайт был продающий, чтобы все сразу на нем покупали и оплачивали. Например, на сайте косметики и парфюмерии многие магазины имеют функцию «купить», но только в корзине покупатели выясняют, что минимальный заказ очень дорогой. Они уходят с сайта. Женщины сомневаются в качестве товара. Что нужно в этом случае? Мы уменьшаем сумму покупки в 2 раза, решаем, что на первой продаже не зарабатываем ни копейки, тех, кто пришел по рекламе, новые клиенты, сообщаем, что первая доставка будет бесплатной при любой сумме заказа. Дальше вы ее «догоняете» рассылками, интернет-ремаркетингом, чтобы она купила в третий-четвертый раз. Цель - получить первый контакт человека, который доволен магазином», говорит Иванов.
Эксперт обращает внимание, что сайт, рассчитанный на работу с юрлицами, имеет свои правила. В сегменте В2В важно, чтобы на сайте была возможность индивидуального расчета стоимости заказа, с учетом объема, срока поставки, порядка оплаты. Нужна возможность запроса предложения. Кнопка «Сделать заказ» психологически отталкивает, так как она к чему-то обязывает.
Как подавать информацию?
Алексей Иванов считает, что на сайте необходимо дать такую информацию, чтобы отразить в ней то, что нужно покупателю и продавцу. Многие имеющие сайт компании хотят, чтобы покупатели приехали к ним в офлайн-магазин, посмотрели товар, выбрали, пообщались с консультантами, выбрали основной и сопутствующий товар. Их к этому надо мотивировать. Поэтому со страницы на сайте необходимо дать посыл: приезжайте к нам в магазин, вот так он выглядит, вы сможете там посмотреть и выбрать.
Важна концепция сайта с точки зрения взаимодействия с ним. В идеале для большинства компаний она выглядит такой: посетитель зашел на сайт, посмотрел одну страницу, понял, что это то, что нужно, позвонил, посетил офис. Так исторически сложилось, что компании стремились подольше задержать на сайте. Но люди привыкли все быстрее получать информацию, когда получают информацию на первой странице, на которую совершается заход. Поэтому информация должна
быть доступна для клиента.
«Есть и исключения. Например, женщины, рассматривая платье в интернет-магазине, хотят его именно посмотреть, выбирать, их цель - не купить. Надо, чтобы они прошли какой-то путь. Есть тематика, где нужно догонять ремаркетингом - первый раз женщина посмотрела платье, второй раз откликнулась на рекламу, третий раз купила сумку, в четвертый - купит платье», - обращает внимание эксперт.
Когда делают сайт, деньги тратят на дизайн, программирование и на информационное наполнение сайта. Дизайнеру ставят задачу, чтобы было красиво. Один эксперт сказал, что все заказчики сайтов понимают, какой нужен дизайн сайта примерно через полгода после того, как его создали. Проще оплатить дизайн, программисты придумают фишки, а наполнить не успели, лишних денег нет. Я призываю определить, что главное на сайте - и на это тратить время и деньги. А главное - это информация. Люди приходят за информацией.
Какая нужна информация?
Можно составить на листе бумаги перечень: что нужно посетителю сайта? Напишите сами, попросите коллег. Очень хорошо, чтобы этот список делали не только директор компании, но и те, кто отвечают на звонки клиентов.
На втором листе напишите, что вам нужно показать вашему потенциальному клиенту, чтобы он стал вашим клиентом, что у вас есть уникального, интересного, ценного, ваши преимущества.
Не пишите - у нас индивидуальный подход к клиенту. Сегодня это значит: мы работаем, как получится, у нас нет стандартов.
Важно, чтобы посетитель сайта увидел отзыв какого-то известного человека о вашей компании или просто отзыв либо важный факт о вашей компании.
На странице товара посетитель должен четко видеть сам товар, наличие, цену, сроки отгрузки и отзывы.
На главной странице должен быть ответ на вопрос: почему стоит обратиться именно в вашу компанию?
Вы должны сформулировать это, и сформулировать это позитивно. Если сложно это сделать, спросите у своих лояльных клиентов, что они ценят в работе с вами. Возможно, они ценят не то, на что вы сами делаете упор, скажем, не качество работы, а то, что находитесь по соседству - тогда и на это делайте упор.
Эксперт советует оценить тех, кто взаимодействует с сайтом компании, поскольку это могут быть либо потребители (те, кто покупает для себя), покупатели (покупает для других) и плательщики. У них есть разные мотивы и потребности. Скажем, если человек выбирает монитор себе, он смотрит на характеристики и цену, если
это делает секретарь для коллеги - важна скорость поставки.
«Я предлагаю не платить ни копейки за дизайн и программирование, пока не подготовлен сайт то есть, не наполнен информацией, а лишь сделаны странички с примерами товаров. Если вы поймете, какой вам нужен сайт через полгода, вы пока можете сделать сайт на конструкторе, арендовать дизайн и программную часть, а потом решите, что хотите свой - тогда и создавайте. Хотя не понятно, зачем? Офисы и магазины в ряде случаев выгоднее арендовать, а сайт почему-то нужен свой. Есть много конструкторов, зная свои преимущества, вы можете выбрать, куда и как их разместить на конструкторе», - говорит Иванов.