Эксперты считают, что сейчас – самое удобное время начать продажи на маркетплейсах.
За несколько последних лет в мире наблюдается расцвет маркетплейсов, когда они уже вышли из своего детского возраста и стали предлагать бизнес-партнерам удобные и продвинутые сервисы, позволяя им выйти на новый уровень продаж.
Еще одной причиной для захода бизнеса на маркетплейс является низкая стоимость входа в онлайн-продажи: маркетплейс позволяет их запустить с минимальным погружением в операции, предлагает тестирование разных инструментов коммуникации с аудиторией, доставки и отстройки от конкурентов.
Хочу продавать на маркетплейсе!
Итак, как стать продавцом на онлайн-площадке? Выбираем площадку, знакомимся с правилами продажи, оформляем магазин, карточки товаров, определяем ценовую политику. Маркетплейс в свою очередь будет отвечать за трафик и доверие покупателей, поможет развивать бренд на платформе, проводить платежи.
На маркетплейсе продавец может разместить товары любых категорий, кроме тех, что запрещены законом или правилами платформы.
Также важно знать, что не все маркетплейсы работают с физическими лицами и самозанятыми. Для входа на некоторые из них у владельца магазина должно быть ИП или юрлицо.
Чтобы стать продавцом, нужно пройти регистрацию на сайте и принять онлайн-оферту. Других требований, касающихся ассортимента товаров, опыта работы на рынке, объема реализации, у популярных на нашей территории площадок, как правило, нет.
Как только этап регистрации пройден, можно переходить к оформлению и стилизации магазина на маркетплейсе.
Оформляем свой магазин на площадке
Качественное оформление товаров – это первое, что позволяет правильно позиционировать магазин среди других продавцов на маркетплейсе, подчеркнуть свой бренд.
Чем выше карточка товара окажется в поисковой выдаче в своей товарной категории, тем выше вероятность покупки и большого числа последующих отзывов на него.
При публикации карточек товаров эксперты рекомендуют придерживаться следующего алгоритма:
1. Разделить все свои товары на две категории: потенциальные лидеры, или «локомотивы» продаж, а также - остальные ассортиментные товары. Существует несколько признаков «товара-локомотива»: он имеет высокий и стабильный спрос или подходит под текущий сезон. Спрос со стороны аудитории на него можно проверить по количеству поисковых запросов в Google Trends или Wordstat.Yandex. Если товар сопоставим по качеству и цене с конкурентами на платформе, то рекомендуется провести анализ товаров данной категории и других популярных товаров на платформе. Для «локомотивов» канал поставок стабилен: чем больше заказов на них, тем больше посетителей заинтересуется предложением магазина. Магазин сможет быстро отправить такой товар клиенту и обеспечить ему бесплатную доставку товара, чтобы стимулировать клиента к покупке.
2. Необходимо загружать на сайт в первую очередь карточки «товаров-локомотивов», а уже затем переходить к ассортиментным товарам. Главное фото должно быть хорошего качества, на нейтральном фоне и привлекать внимание. Не обязательно заполнять сразу все данные о товаре: для начала можно использовать только ту информацию, которая есть о товаре в данный момент. Более того, всегда можно отредактировать или дополнить карточку товара, как только о нем появится дополнительная информация/
3. Следует оптимизировать товары для поиска после загрузки первой партии товаров. Для поисковой оптимизации достаточно добавить поисковые слова в русское наименование товаров. Поисковые слова можно определить через Wordstat и Google Ads
4. После загрузки первой партии товаров также необходимо настроить витрину: выбрать тип магазина, дать ему название, разместить баннеры и товары в предпочтительном порядке.
Не лишней будет настройка внутреннего категорийного дерева, чтобы упростить покупателю навигацию по магазину.
Задача любого продавца на старте - максимально «раскрутить» товар с применением всех известных ему инструментов. На позицию товара в поисковой выдаче также влияет правильно выбранная категория, заполненность атрибутов и рейтинг магазина.
Чтобы улучшить конверсию из просмотра в покупку, важно проверить, чтобы заголовок соответствовал товару, чтобы сроки доставки отображались корректно, а все модификации товара имели соответствующие фотографии.
Как только товар будут стабильно заказывать, он будет подниматься все выше в своей категории и получать больше заказов.
Продвигаем товар в маркетплейсе
Чтобы грамотно продвинуть товар, владельцам магазина нужно хорошо изучить рекламные инструменты площадки, понять, сколько денег они могут потратить на промоушн товаров, а также как применять инструменты продвижения так, чтобы они поднимали товар в топ продаж.
Главная рекомендация продавцам - принимать активное участие в продвижении товара. Среди инструментов продвижения: купоны, промокоды, скидки от суммы заказа, бесплатные доставки в зависимости от суммы заказа, наборы товаров, в которых несколько единиц можно купить дешевле, чем каждую из них по отдельности, акции магазина и платформы.
Также продавцы могут участвовать в аффилиатной программе, когда популярные блогеры и ресурсы размещают ссылки на товары, а продавец платит им комиссию за купленные по этим ссылкам товары. Диапазон таких комиссий составляет от 3 до 50%, продавец сам решает, сколько он готов потратить на этот канал привлечения клиентов.
Еще один вариант – самому владельцу магазина сделать тест и пройти путь потенциального клиента к товару: выполнить поисковой запрос и найти свои товары, убедиться, что все отображается корректно как в десктопной, так и в мобильной версии (около 80% пользователей покупают именно в приложении).
Чтобы найти первых покупателей, нужно понимать целевую аудиторию магазина и провести ее анализ. Привлечение первых клиентов можно вести любыми доступными способами: использовать соцсети и сарафанное радио, рассказывать своим текущим покупателям, что теперь магазин можно найти и на маркетплейсе, предлагать специальные купоны и скидки за подписку на магазин в маркетплейсе. Главное - максимально ярко себя представлять в каналах продвижения.
Желательно мотивировать аудиторию подписаться на магазин – это можно сделать с помощью купонов за подписку, интересного контента. Подписки стимулируют первые покупки и отзывы, а уже они подтолкнут вверх позиции магазина и его товаров в поисковой выдаче площадки и далее стимулируют дальнейшие покупки.
Перед началом всех продаж рекомендуется:
1. Оптимизировать заголовки и фото товара - создать карточки товаров с кратким, но информативным описанием всех преимуществ.
2. Установить конкурентную цену на товар, чтобы заинтересовать покупателя.
3. Предложить хотя бы один метод бесплатной доставки, скажем, для заказов от определенной суммы (но условия доставки могут зависеть от правил самой площадки).
4. Подготовиться к автоматизации продаж. Продавцы без автоматизации нацелены на объем до 200 карточек (товаров). Когда нужно обрабатывать тысячи карточек товаров, то без цифровых помощников не обойтись. На практике упаковать даже 50 заказов (замотать пленкой, наклеить стикеры и т.д.) требует определенного времени и навыка, а если таких заказов будет 300-400 ежедневно, то нужно думать о найме сотрудников и делегировании полномочий с первых шагов на маркетплейсе.
Как правильно поддерживать работу магазина на маркетплейсе
Итак, магазин открыт, пул товаров сформирован, первые продажи пошли. Что дальше? Далее желательно придерживаться следующего алгоритма, который будет содействовать дальнейшим продажам и не позволит случайно или намеренно совершать ошибки.
В работе на маркетплейсе необходимо:
-
Оперативно отвечать на вопросы покупателей. Комфортный максимальный срок ответа составляет один рабочий день, дольше ответ клиент или потенциальный покупатель ждать не будет, он оставит отрицательный отзыв или уйдет к конкурентам. Отслеживать обращения можно в личном кабинете.
-
Следить за рейтингом товаров и магазина. Улучшить рейтинг можно за счет качества товаров и их цены, более быстрой доставки, качественной упаковки, реагирования на все отзывы.
-
Создавать наборы, покупка которых будет выгодна как самому магазину, и покупателю. Набор представляет несколько товаров, оформленных под одной карточкой. Это могут быть однотипные товары, например, несколько упаковок детских салфеток, либо товары, дополняющие друг друга – салфетки и лосьон для смягчения кожи.
Как отстроиться от конкурентов и получить дополнительные дивиденды
Не жалейте бюджет на привлечение фотографов и дизайнеров для позиционирования товаров. Покупатели чаще других заказывают те товары, фотографии которых сделаны качественно, на них в первую очередь падает внимание при демонстрации однотипных товаров самой площадкой.
Привлекайте дизайнеров для создания баннеров в промо. Баннер, который привлекает к акции, должен быть ярким, и при этом отражать актуальные тренды верстки. Проследите, чтобы для его изготовления дизайнер использовал современные шрифты и цвета, добавил нестандартную композицию. Так как покупатель чаще всего реагирует на общий посыл баннера, то акцент в нем можно сместить с конкретного товара на общее позиционирование магазина. Поэтому желательно представить на таком баннере самые главные УТП вашего магазина.
Размещайте баннеры и промо-материалы на самом видном месте. Важно размещать имиджевые промо-материалы в точках входа покупателя на сайт. Это позволит увеличить узнаваемость магазина среди посетителей маркетплейса - далее останется лишь довести потенциального покупателя к покупке. При этом размещение промо-материалов следует проводить на постоянной основе – это позволит примелькаться вашему магазину в сознании постоянной аудитории маркетплейса. В результате доверие покупателя будет сформировано – далее оно может с более высокой вероятностью трансформироваться в покупку.
Используйте предлагаемые конкретным маркетплейсом инструменты приоритезации размещения. Каждому продавцу на маркетплейсе выгодно, чтобы покупатели видели его товар в выдаче как можно выше. Статистика говорит, что товары из первых 6-8 рядов собирают до 70% всех кликов посетителей. Поэтому, чем выше расположен ваш товар для пользователя, тем больший к нему будет интерес. Отдельные маркетплейсы предлагают опции приоритетного размещения в разных разделах (ряды товаров в поиске, разделы акций, новинок и скидок, рассылки по клиентам маркетплейса). Некоторые площадки предлагают разместиться в рамках медиа кита. Существует возможность размещения промо в социальных сетях маркетплейса.
Участвуйте во всех крупных акциях и постах маркетплейса. Маркетплейсы предлагают мерчантам различные виды акций: кто-то проводит крупные распродажи по всем товарам и продавцам, кто-то предоставляют бизнесам возможность запускать акции самостоятельно. Отдельные маркетплейсы имеют рубрики с подборками товаров и интересными постами, публикациями от продавцов, куда магазин может встраиваться. Такие опции позволяют получить больше подписчиков и постоянных покупателей, а также поддерживать лояльность действующих клиентов.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. © 1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947