Сегодня сайт компании является одним из главных инструментов продаж. Он может привлекать пользователей, превращать их в потенциальных покупателей, а затем делать из потенциальных реальных клиентов. Как сделать так, чтобы эта цепочка не прерывалась ни на одном из этапов, рассказывает эксперт в области контента Эльвира Судиярова в блоге R-Broker.
Как доказать клиенту, который впервые зашел на сайт, что вам можно верить? В данной статье мы разберемся, что такое блоки доверия, какими они бывают и как помогают донести ваши преимущества до клиента.
Блоки доверия - это группы функциональных блоков сайта, которые формируют лояльность и доверие клиентов. Представьте, что вы собираетесь обновить смартфон. Скорее всего, вы придете к официальному представителю бренда, потому что будете уверены в оригинальности модели и гарантиях, а «No Name» магазин техники обойдете стороной. Вы в данном случае выступаете в качестве пользователя, имеющего определенный опыт покупок, основанный на личной информации, сведений из разных источников, собственном опыте. Пользователи, зашедшие на ваш сайт, наверняка, действуют так же и имеют свой положительный и отрицательный опыт покупок. Они готовы покупать, заказывать или сотрудничать только тогда, когда уверены в вашей надежности. И блоки доверия помогут доказать покупателю, что ваша компания его не подведет.
УТП и оффер
Ключевой раздел сайта - это первый экран, то, что видит пользователь, как только набирает в строке поиска ваш адрес и попадает на вашу страничку. Именно на ней вы должны разместить предложение, которое «зацепит» потенциального клиента.
Как создать это предложение? Конечно, на основе уникального торгового предложения (УТП). УПТ - это особые характеристики компании или продукта, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Нужно словно ответить на немой вопрос клиента: «А почему вы? Что в вас особенного?». Для того чтобы приступить к созданию УТП, попробуйте представить человека, который читает такой блок. Что ему важно? О чем стоит рассказать?
Автор этого термина рекламист Россер Ривз говорил: «УТП немыслимо без отражения в нем выгоды, уникальности и убедительности. Используйте самые эффективные предложения, расскажите о них убедительно и ярко, чтобы клиент запомнил и вернулся».
На основе УТП разработайте оффер - краткое коммерческое предложение, которое рассказывает о главном преимуществе продукта. Для оффера достаточно всего 2-5 предложений. Напишите оффер простым и понятным языком и разместите его на первом экране вашего сайта. Ключевую выгоду поставьте в заголовок, а дополнительные – в подзаголовок и маркированный список, который поможет структурированно описать оффер и ответить на главные вопросы потребителя: почему я покупаю этот продукт, почему он мне выгоден, какие важные для меня потребности он закрывает и какие боли решает.
Доверие начинается со знакомства
Теперь, когда вы сформировали УТП и разместили оффер, расскажите о себе – ведь пока что посетитель сайта видит только предложение, но не знает, кто за ним стоит. Для этого после первого экрана разместите информационные блоки. Обязательным блоком будет раздел «О компании». Расскажите о ваших конкурентных преимуществах и поводах для гордости. Приведите примеры, как использовать ваш продукт, снова опишите его пользу или основные характеристики.
В сегменте информации, посвященном знакомству, разместите также блок с тарифами и ценами. Они создают ощущение знакомства и повышают кредит доверия, ведь компания-однодневка вряд ли станет рассказывать о себе и размещать публично цены.
Какие блоки повышают доверие
Итак, вы представились клиенту, он познакомился с вами и составил первое впечатление о вашей компании. Далее его необходимо закрепить - каким способом? Какие другие блоки повысят его доверие?
Успешные кейсы и результаты работы. Это очень важный и полезный блок. В нем оформите подробные портфолио, где расскажите, как решали задачи клиентов. Опишите задачи, процесс работы и результаты - только будьте честными и укажите на сложности, которые были в процессе и как их удалось преодолеть. Этот элемент также повысит доверие и устранит эффект рекламы, если он был у клиента.
Отзывы клиентов. Одним из важных критериев, на который ориентируются люди при совершении покупки или заказа какой-то услуги, являются отзывы других покупателей или клиентов.
Для многих клиентов блок отзывов очень важен, но не всегда удается грамотно его оформить. Галерею из писем с однотипными шаблонными фразами читать не интересно. Но и короткие отзывы от людей, которых невозможно опознать и идентифицировать, тоже доверия не вызывают. Разместите небольшую цитату из отзыва на вашем сайте с отсылкой на оригинал в виде письма клиента. Помните, отзывы должны быть настоящими и достоверными.
Дипломы, благодарности и сертификаты, как демонстрация ваших заслуг и экспертности. Но не переусердствуйте в показе грамот и благодарностей, размещайте актуальные и действительно ценные награды, обращая внимание на отраслевые документы или дипломы, полученные на мероприятиях, проводимых в масштабах всей страны.
Богатая история, опыт и экспертность специалистов. Расскажите о работе компании, какие ключевые периоды она прошла, как росла в своей компетенции, имеет ли региональные представительства. Не стесняйтесь показать специалистов, которыми гордитесь, представить их опыт и заслуги.
Партнеры и клиенты, которые уже доверяют вам. Однако перед наполнением этой рубрики уточните у партнеров, согласны ли они с размещением на вашем сайте.
Ответы на часто задаваемые вопросы. Важный блок для компаний со сложными продуктами или услугами. Размещайте FAQ, если нельзя уместить информацию в рамках сайта. Отвечайте на вопросы, которые действительно задают ваши клиенты. Вместе с тем, в качестве вопросов можно использовать поисковые запросы, которые размещают относительно вашей или представленной конкурентами продукцией – и дать ответы на них. Тем самым вы ответите на более широкий круг вопросов и привлечете больше пользователей.
Публикации в СМИ. Этот блок доверия удачно впишется в страницу «О компании». Дайте ссылки на публикации, статьи или упоминания вашей компании. Если вы сотрудничаете со СМИ, ведете блог в каком-то издании, также можно указать на это.
Резюмируем: подкрепляем доверие целевым действием
Итак, вы познакомились с блоками, которые повышают доверие к компании и представляемому ею продукту или услуге. Перед тем, как следовать им, проанализируйте каждое из предложений: подумайте, какие наиболее полезны именно вашим потенциальным покупателям.
Разместив на сайте элементы, повышающие доверие к компании, не забудьте о блоках с целевым действием: «Оставьте заявку», «Зарегистрируйтесь» или «Позвоните». Вызвать доверие - это хорошо, но и про призыв к действию забывать не стоит. Закрывающие блоки уместно дополнить контактами, ссылками на соцсети или формой заявки. Следите, чтобы информация оставалась актуальной.