Мероприятия, проводимые компаниями и сфокусированные на сегменте юридических лиц (B2B мероприятия) - это один из действенных способов повысить экспертность компании в глазах потенциальных клиентов, увеличить лояльность существующих клиентов, а также продать свои услуги или товары. О том, как это сделать, рассказывает руководитель отдела контента в expert-content.ru Алексей Ереминский в блоге маркетплейса IMExpert.
Источник: expert-content.ru
В сфере B2B мероприятия - это один из лучших способов привлечь лиды. На конференцию или семинар приходит целевая аудитория с понятной болью и запросом на решение проблемы. Компания-организатор показывает свою экспертность, а слушатели хотят обсудить с ней свою задачу. В идеале обе стороны добиваются своего результата: компания-слушатель находит способ решить свою проблему, компания-организатор предлагает свое решение, при реализации которого получает финансовый выигрыш.
Мероприятия для B2B-сегмента помогают повысить лояльность существующих клиентов. Вариантов таких мероприятий может быть несколько, например, компания-организатор может ежегодно проводить конференцию среди своих лучших дилеров, но не в столице, а, например, на курорте, где организует банкет и презентацию новых решений. Такой способ контакта с существующими клиентами повышает лояльность дилеров.
Еще одним способом выхода на потенциальную аудиторию через B2B мероприятие является участие представителя компании в отраслевой конференции. На такую конференцию, как правило, приходит уже подготовленная аудитория, которая открыта восприятию специфичной информации. В выступлении на ней представитель компании дает полезный контент аудитории и прогревает аудиторию, стимулируя ее интерес к продуктам своей фирмы.
Как выбрать нужный тип B2B мероприятия
Для того чтобы понять, какой тип B2B мероприятий вам нужен, необходимо сегментировать и описать свою целевую аудиторию.
В первую очередь, для этого необходимо составить критерии сегментации аудитории, разделив ее:
-
по общим признакам: отрасль, величина компании, регион;
-
по операционным признакам: какие технологии используют, какой статус пользователя и его возможности;
-
отношение к поставкам: по каким критериям выбирают, какая политика закупок;
-
по ситуации: как срочно нужен товар и в каком объеме;
-
по характеристикам: лояльность поставщикам, готовы ли рисковать.
После сегментации аудитории ее необходимо сгруппировать в три категории: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар. Далее необходимо проанализировать сегменты и выделить самые интересные, из которых выбрать целевой сегмент.
Виды мероприятий в B2B
Как мы выяснили, B2B мероприятие - это место, где компания может встретиться с потенциальными клиентами.
Основные форматы такого мероприятия:
-
конференции;
-
мастер-классы;
-
презентации;
-
круглые столы;
-
бизнес-завтраки.
Рассмотрим каждый формат B2B мероприятия отдельно.
Конференции
Как правило, это наиболее масштабный формат мероприятия: конференция может длиться несколько дней и включать помимо собственно выступлений еще и широкую тематическую и развлекательную программу. Например, в фойе конференции могут быть организованы презентации решений профильных компаний, также участвующих в мероприятии, а по ее завершении участников приглашают на экскурсию, концертную программу или пикник.
Конференция посвящена какой-то актуальной теме. Выступить на ней приглашают нескольких спикеров из разных компаний. Несмотря на общую тему, в ее рамках каждый спикер раскрывает какой-то свой сегмент.
С одной стороны, такие конференции - это хороший способ представить целевой аудитории продукты своей компании, собрать лиды и «дожимать» потенциальных клиентов до покупки. С другой стороны, для слушателей это способ почерпнуть новые знания, узнать о подходах и способах решения своих проблем.
Так как конференции полезны и продающей, и покупающей сторонам, они очень популярны.
Мастер-класс
Мастер-класс – в отличие от конференции это более скромное по масштабам мероприятие, которое имеет обучающий характер. На мастер-классах обычно бывает не более двух экспертов-спикеров и до 40 человек аудитории.
Однако мастер-классы позволяют глубже погрузиться в тему и полнее ее раскрыть, провести практические занятия по полученным знаниям, разобрать кейс, представленный докладчиком и/или слушателем.
Охват на таких мероприятиях меньше, но спикер налаживает более глубокий контакт с аудиторией.
Презентация
Презентация - это торжественное мероприятие, посвященное открытию каких-либо новых направлений в сфере B2B или представлении нового продукта компании. Чаще всего она имеет выраженные имиджевые цели продвижения. На презентации, как правило, приглашают представителей СМИ, поскольку новое направление у компании или новый продукт создают информационные поводы для публикации в медиа. На презентацию могут приглашать широкий круг зрителей, не только специалистов, но и конкурентов, однако выбор аудитории находится в компетенции организатора мероприятия. Презентации также могут быть направлены на уже существующих клиентов с целью представления новинки, допродаж или повышения лояльности.
Например, компания проводит презентацию новой линейки продукции среди своих дилеров. Организаторы предлагают протестировать новинки, сравнить их с конкурентами в тестах и презентуют преимущества новинок.
Круглый стол
Круглый стол – это мероприятие, достаточно серьезное по сути и узкое по количеству участников и темам обсуждения. Организация круглого стола - это шанс собрать специалистов из разных областей бизнеса и обсудить проблемы отрасли. Обычно он проходит так: несколько спикеров готовят небольшие выступления по заданной теме, а потом начинается обсуждение. Круглые столы также проходят с участием представителей СМИ, как правило, имеющих специализацию в данном сегменте бизнеса или рынка, для того чтобы позднее осветить затронутые вопросы в своих медиа.
Бизнес-завтрак
Бизнес-завтрак – это, как правило, более узкий по количеству участников и по времени проведения формат B2B мероприятия. Он имеет более неформальный характер, нежели все остальные форматы бизнес-мероприятий. На бизнес-завтраках встречаются менеджеры компаний или владельцы бизнесов. В неформальной обстановке можно наладить личные контакты, узнать что-то новое или просто обсудить ситуацию на рынке.
Критерии успеха мероприятий в B2B
Как понять, что проведенное B2B мероприятие было успешным?
Мероприятие прошло успешно, если спикер компании решил несколько задач:
-
продемонстрировал аудитории экспертность. Причем, сам факт выступления уже решает эту задачу. В качестве эксперта в теме компанию и спикера запомнят не только те, кто прослушал доклад, но и все, кто увидел анонс и программу конференции;
-
показал успешные кейсы. Обычно кейсы - это истории о том, как компания решала задачи клиента. Кейсы интересны слушателям и показывают подход и профессионализм компании;
-
обменялся контактами с самой горячей и заинтересованной частью аудитории.
Свои коррективы в проведение B2B мероприятий внесла эпидемия коронавируса. Компании были вынуждены либо отказаться от такого формата работы с бизнес-аудиторией, либо проводили мероприятия с соблюдением большого количества ограничений по числу участников, локации, формату. Сейчас с окончанием эпидемических ограничений появилась возможность более широко доносить коммерческой аудитории свои продукты, решения, новинки.
Однако лето – традиционно «низкий» сезон для презентаций и конференций: многие эксперты и зрители уходят в отпуск, добиться должного результата порой бывает трудно. В этой связи можно посоветовать отложить конференцию на сентябрь, а в июле пригласить коллег-экспертов на летний бизнес-ланч.