Стратегии онлайн-ритейла 2024-2025

Альфа Эксперт
07 декабря 2023
Поделиться с коллегами

Стратегии онлайн-ритейла 2024-2025

О том, какие тренды будут определять развитие электронной торговли в 2024-2025 гг рассказал Independent Board Member компании «МАЙ» (РФ) Анатолий Мохов на конференции по электронной торговле Ecom Conf, проведенной 24-25 октября в Минске. Эксперт отметил главные ожидания покупателей, которые не меняются уже долгое время. Они хотят, чтобы опыт покупки был простой, цена для них является определяющим фактором, и чтобы место покупки было рядом. Эти факторы являются определяющими для 70% покупок, совершаемых в офлайне и онлайне.
Докладчик остановился на четырех важных трендах, которые превалировали в продажах в допандемийное время, начиная с 2019 г:

1. доля скидок и промо предложений растет большими темпами;
2. выраженный эффект FOMO (Синдром упущенной выгоды, FoMO, с англ. - Fear of Missing Out,
страх что-то упустить);
3. чаты, боты, виртуальные помощники, голосовой поиск;
4. опыт пользователя, который продвигал рост концепт-сторов, в которых товары можно было
посмотреть и примерить.

На текущий момент не изменилось ничего. Эти тренды остаются, несмотря на влияние новых существенных факторов:

- коронавирус, значительно увеличивший онлайн продажи;
- появление новых покупателей, которые ранее не покупали онлайн, хотя и заходили на сайт магазинов для выбора товара, который приобретали в офлайн-рознице;
- удаленные сотрудники, которые практически перестали, как ранее, посещать большие торговые центры по дороге домой, а сейчас ходят только в ближайшие точки рядом с домом;
- проблемы с трафиком у больших торговых центров, сейчас он стабилизировался после уменьшения;
- значительный рост сервисов доставки продуктов питания, в ряде случаев у потребителя нет необходимости посещать магазины, так как доставка быстрая (1-1,5 часа) и экономически выгодная.
- готовность покупать снижает требования к покупкам в офлайн магазинах: люди готовы более толерантно относиться к стилю одежды.

Продавать на маркетплейсах становится дороже

2023 г ознаменовал «возвращение к норме» в работе электронной торговли с корректировкой продаж на инфляцию. Существенный спад был отмечен в премиальном сегменте за счет сокращения аудитории – часть компаний ушла с рынка, а параллельный импорт не всегда закрывает потребности покупателей. Отмечается существенный спад трансграничных покупок. Усложнилась логистика и появились дополнительные сложности с оплатой за границу. 2022 г стал точкой невозврата, когда маркетплейсы в объемах продаж обогнали обычные интернет магазины. Все исследования и прогнозы указывают на то, маркетплейсы будут расти быстрее, чем интернет-магазины.
Наметился интересный и закономерный тренд – рост стоимости расходов при работе с маркетплейсами. Маркетплейсы и далее будут повышать комиссию с предпринимателей, реализующих там свои товары. Исходя из этого бизнес начнет все чаще задумываться над тем, чтобы открывать собственные площадки (онлайн и офлайн). Возможен такой маркетинговый ход, когда предприниматели будут через маркетплейсы приманивать аудиторию к себе, так как зарабатывать именно на площадках станет сложнее. Компании будут пытаться снизить затраты и оптимизировать платежи, а площадки – увеличить.
Когда экономика перестанет складываться, компания может уйти с маркетплейса. Если таких случаев будет много, площадки будут снижать комиссии, это может случиться в середине 2025 г.

Самые большие проблемы онлайн бизнеса

Эксперт поделился своим видением относительно проблем, которые стоят перед бизнесом, занятым в электронной коммерции:

- синхронизация продаж между разными маркетплейсами (широко распространена практика продаж компанией сразу на нескольких площадках);
- неэффективный маркетинг (маркетплейсы не дают данные о проходе пользователей внутри площадки, узких местах пути клиента, точках перехода на конкурирующие бренды);
- проблемы логистики фулфилмент;
- ценообразование и аналитика (зачастую строятся по остаточному принципу или некомпетентными сотрудниками);
- недостаток финансирования становится все серьезнее ввиду того, что предприниматели не умеют просчитывать экономику благодаря некомпетентным рекомендациям – это приводит к тому, что 90% интернет-магазинов и точек продаж на маркетплейсах закрываются в течение 120 дней с момента появления.

Онлайн-торговля требует четкого плана

Чтобы иметь успех в продвижении онлайн-бизнеса, предпринимателю необходимо найти правильный путь к покупателю. Без плана этого сделать невозможно.
Базовые правила планирования онлайн-торговли:

- подготовка проекта;
- оценка ниши, в которой будет работать бизнес;
- расчет экономики продаж;
- постоянный контроль показателей продаж.

Если экономика продаж складывается, предпринимателю необходимо провести оценку перспектив открытия своего интернет-магазина или выхода на альтернативные площадки.Также необходимо принять во внимание минусы продаж на маркетплейсах, среди которых - высокая комиссия площадки, оценка выкупаемости конкретных товаров и процента возвратов, особенности продаж отдельных категорий товаров. Необходимая составляющая стратегии – думать как клиент, постоянно проходить путь клиента. Если нет денег на масштабные исследования – использовать опыт знакомых людей, который необходимо собрать и проанализировать. В этом плане существенным подспорьем может быть собственный интернет-магазин: никакой контент на маркетплейсе не может передать философию бренда, бизнес способен его донести только на собственной площадке.
В работе с планированием важен MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт), поскольку то, что представляют менеджеры, акционеры, не всегда совпадает с видением покупателя и тем, что ему нужно.
Необходимо постоянное моделирование пути пользователя на сайте – понять, где люди «зависают», откуда возвращаются и не идут дальше. Этот способ помогает отсечь фрод, например, с постоянным введением промо-кодов. Команда - самый главный актив компании, все остальное можно купить – технологию, системы, платежные решения. Команду надо учить – сейчас есть много курсов, которые позволяют получить нужные компетенции. Учиться нужно постоянно. Крупных изменений за год на площадках может быть несколько, нужно актуализировать свои знания.
Резюме - стратегии (онлайн)ритейла до 2025 г К 2025 г 92% покупателей будут начинать поиск товаров с маркетплейсов, но при этом 32% покупок формируется на специализированных и нишевых площадках. 52% потребителей посещают сайт производителя – здесь резерв компаний для того, чтобы привести их на свои ресурсы.
Омниканальные продажи – один и тот же покупатель в зависимости от потребности покупает в разных каналах, поэтому задача компании – перетаскивание их между каналами для формирования устойчивой связи с брендом или магазином. Рост СТМ во всех категориях и важность их упаковки. Игровые механизмы лояльности – компаниям необходимо подумать, чем захватить покупателя в момент ожидания доставки или между покупками. Это могут быт накапливаемые баллы, ивенты для избранных, специальные закрытые продажи. «Залипательные» витрины, которые выглядят как лента соцсети. Курьер и упаковка – носители рекламы.

Генеральным партнером Ecom Conf выступил Альфа-Банк.


Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или) передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста.
© 
1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП 101541947



Новости
Выпустили первые три потока курса «Бизнес-Джет»
Альфа Эксперт
О реферальном рекрутинге
Новости
Государство планирует пролонгировать запрет на использование иностранной валюты для расчета аренды