Для малого бизнеса в кризис зачастую открываются возможности в реализации новых проектов. Но важно уметь эти возможности увидеть, грамотно оценить потенциал рынка и спланировать развитие проекта. Рекомендации, как это сделать, дала руководитель программ по предпринимательству и инновациям на русском языке Катерина Руденко (Израиль) на вебинаре «Коронавирус – возможности для малого бизнеса. Поиск новых рынков».
Новые возможности ваших продуктов
В первую очередь следует искать предложения, интересные новым клиентам, проанализировав, какие продукты можно создать на основе уже существующего бизнеса.
«Нужно генерировать возможности. Имея какой-то продукт, подумать, какой еще можно делать с использованием первого, изъяв определенные его части либо дополнив. И как, и кто может его использовать уже видоизмененный», - отметила Катерина Руденко.
Генерировать возможности можно и совместно с коллегами, партнерами. Объединение усилий двух или нескольких компаний в итоге может принести выгодный проект, какой, например, в период коронакризиса нашли американские General Electric и Ford. Компании, чья деятельность напрямую не связана с медициной, сегодня реализуют актуальное предложение по производству кислородных машин для этой сферы.
Три вопроса при создании нового продукта
Создавая новый продукт, эксперт рекомендует, во-первых, проанализировать, есть ли препятствия, ограничивающие от выхода на рынок с новым предложением. Катерина Руденко подчеркнула, что новый продукт не должен конфликтовать с уже существующим бизнесом, а идти в одну сторону с ним.
Во-вторых, нужно понять, чем сейчас пользуется ваш клиент, насколько ему это комфортно и насколько он будет заинтересован отказаться от своего выбора в пользу вашего продукта. Действительно ли он удовлетворит все потребности клиента?
И, самое главное, необходимо представлять, где вообще ваши клиенты.
Чтобы понять, кому ваше предложение полезно, нужно проанализировать особенности и возможности продукта. Каждая особенность – это несколько возможностей, а значит и несколько предложений, и несколько клиентов. Очень важно, чтобы было несколько клиентов, потому что это разная целевая аудитория, а значит, и большее число покупателей, масштабирование проекта.
Почему важно генерировать несколько возможностей? Чем больше особенностей и возможностей, тем больше предложений можно сделать, и тем больше шансов привлечь к себе внимание на рынке.
И три ценности продукта для клиента
Каждое предложение, каждый продукт, несет в себе ценность для клиента. Есть три основные ценности для клиента:
функциональная (выполнение конкретных функций, за них, собственно, платит клиент);
эмоциональная (чем больше положительных эмоций получает клиент с вашим продуктом, тем больше шансов, что он вернется);
социальная (все больше продуктов, программ, приложений позволяют не просто купить, но и общаться через него).
Если ваш продукт помимо функциональной ценности может принести также эмоциональную и социальную, тем шире круг потенциальных покупателей.
Куда идет поезд?
Но до начала реализации проекта ментор советует ответить себе на вопрос: куда идет поезд? Большинство предпринимателей крайне редко задумываются о том, что будет дальше. А нужно четко оценивать свои возможности, свой потенциал и сложности, которые есть.
И в этом поможет точная цифровая оценка потенциала выбора, который включает причину приобрести, объем рынка и экономическую рентабельность. Весь потенциал оценивается в 30 баллов: по 10 баллов на каждую составляющую.
Эксперт подчеркивает, что причина приобрести может быть не одна. И рекомендует определяться с этим, советуясь со своими сотрудниками, хорошо знающими ваш бизнес. По ее мнению, такое обсуждение дает более широкое понимание вашего бизнеса.
Определяясь с причиной приобрести, нужно четко представлять, кто будет пользоваться продуктом, и кто будет готов за него платить. Наверняка, сейчас потенциальный клиент пользуется каким-то продуктом, и нужно убедить его пользоваться новым. «Ваш продукт должен быть таблеткой от головной боли. Когда что-то болит, ни у кого не возникает вопросов покупать препарат или нет. Потому ваше предложение должно быть упаковано так, что клиент хочет, готов и будет его покупать. Ваш продукт должен иметь опцию, что его нужно приобрести», - сказала Катерина Руденко.
При этом эксперт предупреждает о необходимости быть готовым к вероятности появления копии. «Если ваш продукт можно скопировать, его скопируют. Или появится оптимизированная версия. Конкуренция – это полезно, но и плохо, потому что, как правило, люди не готовы сразу подстроиться и отреагировать, внедрив новшества, которые помогут держаться на плаву и продвигать бизнес», - отметила эксперт.
Объем рынка оценивается исходя из того, сколько клиентов реально нуждаются в вашем решении и сколько из них могут его приобрести. Размер рынка становится более ясен, если опираться на знания о расходах клиента в год и понимание, насколько рынок может вырасти (быстро или медленно) за 2-5 лет.
Показателен пример, как можно просчитать рынок, с капсульными кофе-машинами. Стоимость этих машин невысока и покупка представляется выгодной. Но потребитель вынужден снова и снова обращаться за капсулами, за счет которых и происходит основной заработок, к продавцу машины. Соответственно, продавцу понятно, как часто, кто именно и сколько клиентов будут обращаться за продуктом. Реализация подобных продуктов выгодна тем, что клиент становится постоянным.
Нужно также оценить экономическую рентабельность нового предложения. Выгодно этим заниматься или нет? Какую цену клиент готов за это платить? Будет ли маржа, виден ли рост? Покупка, допустим, продуктов питания для детей с витаминами, без пестицидов есть не просто приобретение еды, но это покупка здоровья, здорового образа жизни. Т.е., помимо цены за функцию (полезность продуктов), цена добавляется и по эмоциональности.
Важно также понимать, какова цена производства и насколько она оправдана. Если для производства продукта необходимо нести большие затраты (например, строить корпус, устанавливать линию, внедрять новые технологии), то, возможно, цель не оправдывает средства. Поэтому эксперт советует оценить эффективность решения и подумать, действительно ли ваше предложение может полностью ответить на запросы клиента.
При этом, если вы имеете постоянных клиентов, нужно понять, по какой причине это так. Значит, вы обладаете некими преимуществами перед другими. А зная о них, нужно ими пользоваться для расширения числа клиентов.
Оцените риски
По той же 30-балльной системе нужно оценить сложности, препятствия и риски, которые могут возникнуть.
Ответьте на несколько вопросов. Какие препятствия к внедрению продукта могут возникнуть? Насколько тяжело разработать продукт? Можно ли выйти на рынок в процессе разработки продукта? Можно ли заранее сообщить о появлении продукта через определенное время, чтобы собрать банк потенциальной клиентуры? Возникнут ли у вас технологические барьеры, есть ли какие-то технологии, которые не позволяют достичь желаемого результата? И нужно ли строить новый канал распространения? Сколько времени это займет? Если много, то стоит ли?
Нужно понимать также, каким будет время окупаемости продукта. Невыгодно, если финансовые вложения возвращаются длительный период. Поэтому важно думать, сколько времени можно заниматься разработкой продукта и готов ли рынок к его появлению. Сколько этапов должно пройти, ведь чем их больше, тем длиннее цепочки и тем дольше затрачиваемое время. Когда продукт готов, нужен ли процесс добавочной стоимости? Если такого нет, то время окупаемости сокращается и продукт будет дешевле. Например, продать клубнику быстрее и стоимость ее ниже, чем изготовить клубничное варенье и продать его. Второе предложение окажется дороже и время окупаемости намного длиннее.
Среди внешних рисков – угроза конкуренции. Но нередко конкурент позволяет двигать ваш бизнес, если найти возможность сотрудничества. Например, вы имеете патент на продукт, а у копирующего его конкурента уже построен процесс производства. В этом случае можно достичь договоренностей, выгодных для обеих сторон.
Получив цифровую составляющую сложностей и потенциала, можно определиться с выбором возможностей.
При выборе важна личная заинтересованность, потому что в таком случае легче двигать процесс, заметила эксперт. Хорошо, если возможность нравится, подходит, близка к тому, что вы уже делаете. К этому нужен денежный оборот, который позволяет сделать задуманное. Возможно, следует делать брендинг.
Выбирать возможности Катерина Руденко рекомендует не в одиночку, а посоветовавшись с коллегами, экспертами, которым вы доверяете, поскольку таким образом можно принять наиболее взвешенное решение.
При небольшом и среднем потенциале и низком уровне сложностей заработать можно быстро. Если потенциал огромный, высокий, а уровень сложности при этом низкий и средний, то это золотая жила. Если очень высокий потенциал, но и очень высокий уровень сложности, эту возможность стоит оставить на потом. Вероятно, со временем появятся некие технологии, которые позволят снизить сложность и спустя время к этому можно будет вернуться.
Почувствовать, как меняются люди и технологии
Остановить свой выбор специалист советует на нескольких возможностях: основной, которую вы будете реализовать сейчас, и дополнительной, плане «Б».
При этом все сгенерированные возможности нужно сохранять, потому что с течением времени технологии и рынок меняются и не исключена возможность в перспективе достучаться до своего клиента более точечно.
Но эксперт заостряет внимание, что всегда будут похожие предложения (а значит клиенту необходимо время для выбора), всегда будет неопределенность и всегда будет меняться рынок. Поэтому нужно быть гибкими, идти на компромисс, быть готовыми работать с другими возможностями, чтобы разрабатывать новые направления и повышать ценности для клиента.
«Старайтесь понять и прочувствовать, каким будет ваш рынок, как он будет двигаться, какие технологии приходят, как меняются люди, чего им не хватает. Если вы не идете в ногу со временем, тяжело будет двигаться дальше», - сказала Катерина Руденко.